Movinga

Andrè Vollbracht: Den folgenden
Interviewpartner und viele weitere Speaker erlebt ihr live beim
Start-up Camp am 12. und 13. April in Berlin. Herzlich willkommen bei
VentureTV, wir sind heute zu Besuch bei Movinga Finn Age Hänsel ist
unser Gesprächs Gast. Schön, dass wir hier sein können. Ja und im
Hintergrund. Da seht ihr schon das eifrige Treiben hier auf der
Fläche Movinga für alle, die von euch die Movinga noch nicht kennt,
dürft nicht allzu viele sein. Aber für alle die, Movinga ja nicht
kennen, was macht ihr denn überhaupt?

Finn Age Hänsel: Ja, Movinga,
er ist quasi gestartet, um am Ende Umzugs Kunden mit
mittelständischen Speditionen zu verbinden. Das gab es jetzt schon
öfter. Es gab es gibt es ja verschiedene Modelle, die das schon
gemacht haben. Das Besondere an Movinga ist, dass der Kunde halt
komplett online buchen kann, ohne irgendwelche Kontakte haben zu
müssen, mit verschiedenen Speditionen nicht vergleichen zu müssen,
sondern komplett das Ding online zu machen. Und auf der anderen Seite
der Vorteil, dass wir dadurch, dass wir vertikal integriert sind, mit
den Speditionen so arbeiten, dass wir ihre Auslastung erhöhen. Das
heißt also, wir planen komplette Touren, für die wir stellen,
sicher, dass quasi die Logistik optimiert sind, dass sie keine
Leerfahrten haben. Und das bringt natürlich am Ende des Tages eine
unglaubliche Kostenersparnis für den für den Spediteur, auch weil
letztendlich eine höhere Auslastung hat. Und diese Kostenersparnis
geben wir teilweise an den Kunden weiter. Sprich der Kunde hat einen
günstigen Preis. Und diese Online Buchung, die wir mit dem Kunden
machen, hat dann auch den Vorteil, dass er halt nicht nur seinen
Umzug an sich buchen kann, sondern gleich Nachsendeantrag
Hausratversicherung letztendlich wenn er braucht Strom und
letztendlich eigentlich ein Komplettpaket von uns bekommt, was man
heute eigentlich beim Umzug so nicht bekommt.

Andrè Vollbracht: Lass uns doch
mal so ein paar Rahmendaten zum Unternehmen erwähnen, damit ihr euch
vorstellen könnt, wo ihr gerade steht. Hier hinter uns sitzen, nur
keine Ahnung. So 30 Leute, das sind aber nicht alle die hier
arbeiten, da um die Ecke oder welche und nicht nur auf dieser Etage.
Wie viele Leute sind es insgesamt, die bei euch arbeiten?

Finn Age Hänsel: Es sind
ungefähr knapp 200 Leute, die wir haben. Davon sind jeweils 60
ungefähr in unseren beiden Länder Organisationen. Wir haben 60
Leute an der französischen Organisation, 60% in Deutschland und der
Rest ist ein zentrales Marketing IT, Finance, HR und quasi als
zentrale Funktion.

Andrè Vollbracht: Über welche
Zahlen redest du denn noch? Kann man irgendwas über Umsätze sagen?

Finn Age Hänsel: Ja, wir sind
jetzt in 2017 knapp über 20 Millionen Euro Umsatz rausgekommen. Aber
wir wachsen weiter. Sehr stark. In beiden Märkten, werden jetzt auch
in neue Märkte reingehen, wo wir uns auch natürlich Umsatz
Potenzial von erhoffen. Und letztendlich haben wir noch ein paar
Projekte in der Pipeline, die ganz spannend sind, um noch ein
bisschen, sage ich mal Nachbar Märkte nicht geografisch, sondern
eher vom Service Level zu erschließen, weswegen wir glauben, dass
wir dieses Jahr wahrscheinlich uns knapp unter verdoppeln werden.

Andrè Vollbracht: Okay, es gibt
ja immer so gewisse Hype Wellen in der Start-up Welt, dann ist
E-Commerce besonders interessant. Soziale Netzwerke es jetzt schon
ein bisschen her, aber wir waren auch mal super gehypt und dann kam
eben die Zeit, als vertikal integrierte Marktplätze auf einmal sehr
gehypt waren. Da geht es vor allen Dingen um Handwerker
Dienstleistungen und da also, ob das ein Maler ist oder ob das
irgendwie ein Heizungsbauer ist oder so.

Finn Age Hänsel: Thermondo,
Weissmaler...

Andrè Vollbracht: Genau alles
ganz genau. Und da würde ich euch jetzt auch mal so einordnen. Da
gab halt die Zeit, wo ja eine riesen vertikalisierungs Welle so durch
den Start-Up Markt ging und da wart ihr dabei, ward super gehypt und
seitdem war es eine kleine Achterbahnfahrt. Also kann man auch so ein
bisschen an euren Bewertungen sehen. Erst ging es so richtig gut los
mit einer Bewertung von 90 Millionen, glaube ich, die er super
schnell gehabt hat. Dann ging es ein bisschen bergab. Was war
passiert? So im Laufe der Zeit? Wie würdest du eure eigene
Unternehmensentwicklung beschreiben?

Finn Age Hänsel: Ja, also
grundsätzlich mal glaube ich, dass Start-ups grundsätzlich nie eine
lineare Aufwärtsentwicklung einnehmen, die quasi ohne und ohne
Überraschung Unterbrechung stattfindet. Also wenn es mal passiert,
dann wirklich in den seltensten Fällen. Ich glaube, dass es
grundsätzlich immer gerade am Anfang eines Start-ups zwei Phasen
gibt. Es gibt die euphorische Phase, wo quasi The Sky is the limit
man wächst. Man guckt halt eigentlich nur aufs Wachstum und dann
gibt es meistens eine Phase, wo man sich denkt Moment mal einen
Schritt zurück. Wir müssen jetzt auch Profitabilität achten. Wir
müssen gucken, wo wir investieren, wo es Sinn macht zu investieren.
Und mal vorab Ich glaube, die beiden Phasen sind normal für jedes
Start-up, was glaube ich vielleicht nicht so normal war und speziell
jetzt auch Movinga ist die Intensität in dieser in der dieser beiden
Phasen aufeinander folgen. Das heißt, man hat auch letztendlich ein
paar Start-ups, die fangen schon sehr früh an, in diese zweite Phase
reinzugehen. Das macht diesen Übergang sag ich mal etwas sanfter und
und nicht ganz so offensichtlich. Beim Ring Ringe hast du halt zwei
Extreme gehabt. Du hast halt ein extrem Hype gehabt, ein extremer
Fokus aufs Wachstum, ein extremer Fokus aufs koste es was es wolle.
Wir wollen die Nummer eins weltweit eigentlich werden und darauf
folgend ein sehr hartes Erwachen, was das halt in Sachen Burn Rate,
in Sachen Kosten, in Sachen Effizienz gekostet hat. Und darauf
natürlich ein sehr harter Fall, der dazu führte, dass man sehr,
sehr viele Dinge sehr viel anders gemacht hat, weil man komplett
unterschätzt hat ursprünglich, wie viel Kosten das mit sich bringt,
wie groß der Markt quasi in den Ländern ist, in dem man schon ist,
was man es hätte kosten müssen, um weitere Märkte zu machen. Und
ich glaube, dieser Schritt bei Movinga. Vom Hype zur Kosten Awareness
war sehr sehr hart und das ist genau das, was in der Presse auch
alles nicht beschrieben wurde dass man sich eigentlich in Phase 1
übernommen hat und dementsprechend eine Phase 2 sehr drastisch
ausfiel. Trotzdem ich glaube wie gesagt, irgendwo ist es auch normal,
dass es so intensiv und extrem bei Movinga war. Ist natürlich eine
spannende Geschichte, die man immer wieder gerne erzählt.

Andrè Vollbracht: Ja, wir sind
jetzt im Friseurhandwerk, aber frisierte Zahlen an die eine oder
andere Stelle. Also ja jetzt nichts vorwerfen, aber zumindest
zumindest sehr mutige Prognosen gab es ja schon. Und auch wirklich
ein solides Geld verbrennen. Aber, aber ja, es ist nichts komplett
Seltenes. Jetzt seid ihr, würde ich auch sagen, dann doch eher
angekommen in der Realität.

Finn Age Hänsel: Klar,
natürlich. Also zum Thema Zahlen frisieren. Es ist natürlich in
Start-ups auch so klar. Man denkt immer Wow, man kann sich jeden
Monat verdoppeln, man nimmt immer an, man kann super schnell wachsen.
Was ich aber auch glaube, dass an vielen Punkten die Transparenz am
Ende fehlt. Und ich glaube, das war auch bei Movinga eine
Anfangsphase. Ein Problem, das halt gar nicht so klar war, wie die
echten Zahlen am Ende aussehen. Man hat halt Buchungszahlen, da hat
man Storno. Die ich sind manchmal nicht so offensichtlich, man hat da
keine transparente Datenlage. Und ich glaube halt einfach, dass man
immer die Zahlen glauben wollte, die am besten aussahen und
dementsprechend einfach, wie man es halt so kennt und so noch
Euphorie. Also Augen zu und durch und alles super und jetzt Vollgas.
Und das war eine Sache, die hinterher auf die Füße gefallen ist.
Und letztendlich möchte ich niemandem vorwerfen, dass da
irgendwelche Zahlen absichtlich verändert worden sind. Aber in der
Tat war das so, dass am Ende die Realität anders aussah als das, was
man ursprünglich mal gedacht hatte was, was, was Substanz ist.

Andrè Vollbracht: Wir wollen
jetzt eben gar nicht so sehr darauf rumreiten, aber trotzdem war es
ist irgendwie so ein bisschen der Elefant im Raum, der irgendwie mal
besprochen werden muss, weil natürlich, da gab es schon eine gewisse
Aufs und Abs. Wir wir machen am Ende nochmal ein kleinen Schliff zu
den Learnings, die du dann auch so rausgezogen hast. Mich würde mal
interessieren, wie bist du eigentlich überhaupt zum Swinger
gekommen? Das waren ja am Anfang zwei Geschäftsführer an Bord, die
das Ganze gemacht haben. Und Gründer, die sind jetzt nicht mehr an
Bord. Du bist jetzt schon einige Zeit dabei. Wie war dein Weg zum
Swinger?

Finn Age Hänsel: Ja, also
Movinga wurde ja gegründet, schon Anfang 2015. Da war ich gerade bei
ProSieben, also bei Epiccompanies raus. Habe die Brauerei gegründet
und hatte eigentlich neben der Brauerei noch ein paar andere Ideen
und was ganz interessant war. Ich kenne aus verschiedensten Punkten
natürlich, wie viele wissen. Ich war bei Zalando in Australien, also
der Schwester Firma. Die The Iconic war ich ihr Gründer und
Geschäftsführer der konnte. Daher kann ich Rocket Internet und GFC
sehr gut. Marco Vietor, der Gründer von Audibene, auch Angel bei
Movinga Ja, ist ein Schulfreund von mir aus Flensburg. Das heißt,
ich hatte eigentlich viele Anknüpfungspunkte schon zu Movinga
Investoren. Ich habe auch ein paar Freunde, die halt beim Movinga
Investoren werden wollten. Ich persönlich hat aber zu dem Zeitpunkt
noch keinen Bezug zum Unternehmen. Und irgendwann, das war dann so
spät 2015, Anfang 2016 kam dann tatsächlich so die Idee Mensch, man
könnte ja den beiden Gründern noch einen, quasi einen erfahreneren
Dritten zur Verfügung stellen und sagen: Man macht das jetzt zu
dritt und gemeinsam. Und man guckt letztendlich, dass ich
letztendlich auch ein bisschen meine Erfahrung einbringe, die ich
vorher gesammelt habe. Und nachdem ich dann viel mit Investoren
gesprochen habe und mit den Gründern und mir das Unternehmen und das
Modell angeguckt habe, war ich der festen Überzeugung: Wow, super
Modell toll euphorische Stimmung. Eigentlich genau das, was man sich
wünscht in einem Start-up und habe letztendlich deswegen da
angefangen und hab mich dann entschieden, quasi mich als als dritter
Geschäftsführer mit hier einzubringen. Okay, das war dann aber
schon in der Phase, als ich anfing, wo es gerade am Umkippen war. Das
heißt also, ich habe angefangen. Es war noch ungefähr ein paar gute
Wochen und dann wurde relativ schnell klar, das sage ich mal, die
Firma auch Probleme hatte, die man so nicht absehen konnte. Und das
hat letztendlich dazu geführt, dass die Gründer halt irgendwann
gesagt haben wir treten ab auch, also auch im Gespräch mit
Investoren gesagt haben Das ist etwas über den Kopf gewachsen und
wird jetzt langsam Zeit, vielleicht selber einen Schritt zurück zu
nehmen und es jemand anders zu geben, der mehr Erfahrung hat. Und
dementsprechend war das von daher vom Zeitraum ganz praktisch, dass
ich zu dem Zeitpunkt gerade angefangen hatte und viel Erfahrung
mitgebracht habe, dass die Investoren sagen: Ja in dem Moment, wir
vertrauen das dem Finn an und Finn für das jetzt weiter und hat auch
natürlich damit unsere schön reden zu wollen, ein paar
Aufräumarbeiten mit sich gebracht, die ich dann natürlich im Laufe
der Zeit machen musste. Eben aus dieser ersten Phase, die ich schon
besprochen habe. Und das, wo du nebenbei in Anführungsstrichen noch
eine Brauerei führst, die auch recht erfolgreich läuft, kommen wir
gleich noch drauf. Aber ja, man muss auch ganz klar sagen, dass so
nach so einem Auf und Ab die meisten Start-ups auch beim Up bleiben
und dass da dann nichts mehr kommt, um das fairerweise auch zu
erwähnen. Auch hier sind die Investoren dann doch recht treu
geblieben und und die Bewertungen sind nicht mehr ganz so
fantastisch, wie sie am Anfang waren. Aber trotzdem werden sie
wieder. Und trotzdem kommt neues Geld und sind ja große Namen dabei.
Ist also Rocket Internet. Dann Early Bird Index ganz genau, ganz
genau. Wie viel Geld habt ihr eigentlich eingesammelt bisher?

Finn Age Hänsel: Es müssten so
insgesamt wahrscheinlich 45 Millionen sein, plus sind die zur zweiten
Tranche, die aus der letzten Runde noch aussteht. Das heißt knapp
über 50 Millionen.

Andrè Vollbracht: Ja, eine
Menge Geld. Trotzdem wird auch was verbrannt bei so viel
Mitarbeitern. Da war ja bei einer Benrath von mehreren Millionen im
Monat, glaub ich. Habt die jetzt gedrückt.

Finn Age Hänsel: Mal der Fall.
Jetzt sind wir deutlich unter einer Million, also weniger als eine
halbe Million. Also die Zahlen deutlich verbessert. Ich meine
letztendlich 2017 war schon noch ein interessantes Jahr für uns. Die
große Restrukturierung war abgeschlossen. Wir haben die Firma ja
komplett übernommen und die Gründer sind raus. Es war Mitte 2016.
Wir haben dann schon sechs Monate Aufräumarbeiten gemacht und
geguckt Wie kann man die Firma nachhaltig auf sichere Beine stellen?
Haben ein paar Länder zugemacht. Es gehörte dazu. Und was dann
passiert ist. Letztendlich ist das 2017 natürlich noch ein Jahr, war
zu sagen Okay, wir müssen die Firma fit machen und parallel müssen
wir neue Investoren finden, die halt quasi nachhaltig in die Firma
glauben. Zusätzlich zu den Investoren und das war so ein 2017, sage
ich mir natürlich eine große Herausforderung. Aber was ich wirklich
sehr gut fand oder was uns alle und weswegen wir auch neue Investoren
gefunden haben, die daran glauben. Der Umsatz ist 2017 im Vergleich
zum Vorjahr wirklich sehr, sehr stark gewachsen, fast 50%
hochgegangen und parallel ist die Bahn halt 80% nach unten gegangen.
Und dass man das beides schafft zu wachsen und die Burn Rate zu
senken und dabei halt mit jedem Umzug Geld zu verdienen. Operativ.
Das ist natürlich, dass wir da jede Investoren auch sagt: Ja Mensch,
das Modell macht ja Sinn, dass man dann gegen einen Ruf zu kämpfen
hatte, der sich halt 2015 aufgebaut hatte. Das musste dann halt quasi
gut argumentiert werden und verkauft werden. Aber letztendlich sind
wir sehr, sehr zuversichtlich, dass 2018 hervorragendes Jahr wird.
Und wie du schon gesagt hast, viele Firmen bleiben halt eine
Abwärtsspirale und auch sicherlich war das meine Sorge, aber jetzt
sind wir alle so zuversichtlich und wachsen auch weiterhin, dass wir
jetzt eher wieder überlegen Was sind die nächsten Länder, was sind
die nächsten Services und wie können wir diese Wachstum jetzt
wieder langsam noch sogar acceleraton und schneller wachsen?

Andrè Vollbracht: Zum Thema
Geld verdienen, was ja elementar ist, gerade wenn man an die Zukunft
denkt, nicht nur über Burn Rate spricht, sondern auch über das, was
reinkommt an an welcher Stelle verdient Ihr Geld? Also schließt
jetzt so ein bisschen ein die große Frage nach dem Geschäftsmodell.
Wer gehört alles dazu? Bei so einem? Bei so einem gesamten Prozess?
Ablauf bei euch. Also so ein Umzug, mit dem ihr dann noch mal Geld
verdient, der wird gebucht. Was passiert dann, nachdem der Kunde den
Umzug gebucht hat?

Finn Age Hänsel: Ja, also das
ist jetzt ein bisschen immer abgegriffen, das zu vergleichen. Aber
letztendlich ist unser Modell am Ende gar nicht so unterschiedlich
von einem Uber, von der MyTaxi und auch von einem Flixbus, weil einer
der großen Unterschiede zwischen den Umzuges Modellen, die es vorher
gab und quasi dem Umzuges Modell. Was Movinga anbietet, ist, dass wir
der Vertragspartner vom Kunden sind. Das heißt, der Kunde bucht mit
Movinga, er spricht mit Movinga. Ja, wenn er, wenn er noch mit uns
mal reden möchte, weil er noch Fragen hat vor dem Umzug. Er zahlt
Movinga und am Ende bewertet er Movinga. Und dementsprechend ist es
halt so, dass der Kunde auf unsere Website geht und sich überlegt,
was möchte er alles machen? Irgendwelche Services möchte in
Anspruch nehmen, wie ihn dann mithilfe eines unseren Algorithmus
seinen Preis bieten. Das heißt es keinen Bieter Wettbewerb, wo halt
verschiedene Speditionen bieten. Das ist halt wir berechnen den Preis
und wir bestimmen welche Spedition und was aus unseren Partnern
Netzwerk das macht und was da natürlich passiert ist, dass wir vom
Kunden jetzt mal von dir um einen Umzug so 1500 Euro bekommen. Da
geben wir natürlich den Großteil davon an die Spedition ab, die
dann für uns wirklich die Leistung erbringt, die Marge, die wir dann
daraus ziehen, die unter anderem unsere Marketing Kosten, unsere
Bearbeitung, unsere IT kosten und so weiter und am Ende des Tages
dann noch solche Themen kommen wie unser Callcenter, was wir abziehen
müssen. Und du letztendlich sag ich mal dein Umsatz hast minus bei
einer Spedition Kosten die du hast, minus deiner Marketing und
Personalkosten die du hast. Und am Ende des Tages verdienen wir halt
immer noch 100-150 Euro pro Umzug mit dem gesamten Prozess. Aber auch
weil wir letztendlich natürlich den Kunden, wie schon eingangs
gesagt habe, sagen Pass auf, du kannst auch Strom mit uns machen.
Nach der Antrag und diese Partnerfirmen, die das dann für uns
machen. Da haben wir natürlich auch noch letztendlich ein Agreement
mit, dass wir dann letztendlich was vom Kuchen abbekommen, was
natürlich unsere Unit Economics deutlich attraktiver macht. Und
letztendlich so kommen wir dann am Ende auf die 150 Euro, die wir mit
dem Umzug verdienen. Und was wir auch sind, umso mehr wird diese
Routen optimieren und das wird wirklich stetig steigend, desto mehr
können wir auch letztendlich noch pro Umzug rausholen. Das heißt,
ich kann mir gut vorstellen, dass wir irgendwann vielleicht sogar
200-250 Euro pro Umzug verdienen.

Andrè Vollbracht: Das heißt,
das Kerngeschäft ist natürlich wichtig, aber die Musik spielt, also
die schöne und spannende Musik spielt, dann eigentlich da, wo man
sagt Da gehen wir gar nicht mehr so in den Preiswettbewerb um den
Umzug, sondern da gibt es eigentlich eher die Add-ons. Also jeder,
der umzieht, braucht einen neuen Telefonanschluss. DSL-Anschluss
braucht vielleicht neue Versicherungen oder so. Gibt es auch mal
quasi ein bisschen die Sahne oben auf die Torte?

Finn Age Hänsel: Genau. Also
wichtig ist für uns Wir müssen im Kerngeschäft profitabel sein. Es
würde nichts bringen, wenn wir im Kerngeschäft nicht profitabel
sind und quasi von Zusatzleistungen abhängig wären. Deswegen, wenn
man uns vergleicht vom Preis her wir sind nie der aller Billigste,
wollen wir auch gar nicht sein, weil wir halt tatsächlich auch
unseren Spediteuren gute Löhne zahlen wollen und sicherstellen
wollen, dass sie gewisse Qualitätsstandards erfüllen. Das heißt,
wir sind immer so im günstigeren, aber nicht im günstigsten
Segment. Aber trotzdem sind wir im Kerngeschäft um zu profitabel.
Das heißt, wir werden da sicherlich einen zweistelligen Euro Betrag
pro Umzug verdienen. Alles was dann obendrauf kommt, sind dann die
typischen Dinge wie Man muss eine Park Zone vorher einrichten. Man
braucht noch Boxen, man hat noch einen Electro Service dazu, der die
Lampen abbauen soll und so weiter. Aber eben auch so Dinge wie Strom
und DSL und und wachsende Anträge, die am Ende dann tatsächlich von
zweistellig auf dreistellig unseren Umsatz oder unseren Gewinn pro
Umzug erhöhen.

Andrè Vollbracht: Spannend,
spannend. Es gibt ja so zwei verschiedene Philosophien. Die erste ist
ich arbeite mit Partnern zusammen. Das ist natürlich einfacher, da
Netzwerk aufzubauen, weil du irgendwie nur schon bestehende Partner
suchen musst, die auch nicht immer gut sind. Das gibt ja auch
irgendwie schon immer mal wieder Beschwerden. Neben guten Bewertungen
gibt es auch immer Beschwerden und naja, dass

Finn Age Hänsel: Diese Branche
leider typisch ist, ist nicht nur bei uns, sondern wir. Weißt du,
wenn du halt Umzug durchführt und selbst der beste Spediteur, mit
dem am Ende irgendwie auf der Treppe, weil er ausrutscht, das Klavier
runterfällt, wird er trotzdem keine gute Bewertung vom Kunden
bekommen, weil halt leider ein Umzug natürlich sehr emotionale Dinge
betrifft. Und deswegen hast du teilweise immer diesen großen Spagat
zwischen sehr guten, wenn alles glatt lief und teilweise sehr
schlechten, wenn tatsächlich das Klavier kaputt ging, weil irgendwas
halt nicht in Ordnung war und der Kunde den emotionalen Wert
verbiegen. Also ich will jetzt gar nicht sagen, dass wir immer die
Top Qualität liefern. Das versuchen wir zwar, aber ich sage nur,
dass die Umzugs Branche auch ein sehr spezieller Sektor ist,

Andrè Vollbracht: Was ja im
weiteren Denken dazu führen könnte, dass du sagst Okay, machen wir
es wie zum Beispiel Thermondo. Wir stellen selber wirklich Leute an,
die machen die Umzüge und die haben wir im direkten Zugriff. Wenn
die nicht leisten, dann dann können wir wesentlich besser darauf
reagieren. Denkt hier drüber nach. Oder ist das so kategorisch
ausgeschlossen? Und wenn ja, aus welchen Gründen würdet ihr das
erst mal ausschließen?

Finn Age Hänsel: Also
witzigerweise weiß man, da macht es genauso. Das ist auch der nicht
zwischen Weissmaler und Homebell. Homebell vermittelt, nur Weissmaler
hat eigene eigene Leute, glaube Bookatiger macht es inzwischen auch
so. Helpling hat quasi vermittelt und Bookatiger hat eigene Leute.
Ist ganz interessant, weil das zwei natürlich ganz verschiedene
Modelle sind. Hättest du mich vor einem Jahr gefragt, hätte ich
gesagt Niemals! Weil natürlich genau dieses Asset Leitthema, das du
dir keine Infrastruktur, keine großen Werte, die du auch irgendwie
abschreiben musst, über die Zeit ans Bein hängst. Das ist
eigentlich der Wert der Firma. Ich glaube auch nach wie vor, dass das
ein Großteil des Wertes ist, weil gerade bei Umzügen, wenn du
tatsächlich alles selber machen wollen würdest, müsstest du ja in
jeder Stadt in Deutschland irgendwo Kapazitäten vorhalten, weil du
kannst ja nicht ein Umzug von München nach Nürnberg mit einem LKW
machen, der in Berlin steht, weil dann würdest du unser Modell hier
ad absurdum führen. Sprich ich glaube nach wie vor nicht daran, dass
das ein Großteil des Geschäfts ausmacht. Trotzdem jetzt die
Ausnahme haben wir einen kleinen Paradigm Shift gemacht und haben
tatsächlich auch in Paris und Berlin jetzt eigene LKWs und auch ein
eigenes Umzugs Team. Und was wir damit machen ist halt nicht, dass
wir irgendwann sagen, wir wollen unseren Großteil des Geschäfts
damit abdecken, was wir damit machen. Eigentlich drei Punkte Wir
wollen spitzen Kapazitäten abdecken, wenn wir merken Okay, es sind
besonders viele Umzüge reingekommen, unsere Partner sind voll
ausgelastet, wir brauchen mehr Kapazität.

Finn Age Hänsel: Das heißt,
ein bisschen Reservekapazitäten in den beiden größten Städten zur
Verfügung zu haben. Nummer eins das zweite. Und wer hier hinten
guckt, das ist unser Tech Team. Also das sind die 30 Leute, die sind
alles Entwickler, die quasi täglich unsere Plattform vorantreiben,
Apps programmieren für die Partner, Apps programmieren für die, für
die, für die Kunden. Wir haben natürlich der Kunde, sind ja immer
nur die Kundenseite, die Innovation. Oh, ich kann online buchen, kann
am Telefon buchen, ich kann per Handy App buchen. Was aber das
besondere bei Movinga ist, wie er schon anfangs gesagt ist auch die
Partner Seite. Das heißt, wir sind eigentlich wirklich innovativ,
eher zwischen Spedition und uns, wie wir die Routen optimieren und so
weiter wie wir. Wie wir dem Partner die Informationen zur Verfügung
stellen und was wir sehen. Wir releasen quasi jede Woche ein neues
Update unserer sogenannten Partner App, wie der Partner sich quasi
für für Umzüge bewerben kann, dass er weiß am Tag wo muss er
hinfahren, dass er Sachen ändern kann. Eine App, wenn z.B. ein
Klavier für die zwei Klaviere da stehen, dass der Partner das in der
App direkt dazu buchen kann, einen Preis Echtzeit angezeigt wird und
was wir uns vom Eigentümer hoffen, dass der zweite Punkt ist, dass
wir selber unsere eigenen Produkte testen, bevor wir sie an den
Partner ausrollen, weil dann kannst du vorstellen, typische unseres
Partner ist jetzt nicht der Tag am Fenster. Das heißt, wenn wir dem
jetzt jede Woche mit einer neuen App Version nerven würden, sagen
Teste mal, gib uns Feedback, der würde irgendwann ausrasten. Will,
dass das funktioniert. Dementsprechend hat das durchaus Wert, zuerst
mit einem eigenen Team zu testen und dann zu sehen. Klappt das
eigentlich? Und dann? Wenn es klappt, halt ein Rest Auszug aus soll
und in die dritte Funktion, die das eigene Team hat, ist tatsächlich
onboarding neuer Partner, das heißt, man fährt da hin. Man sagt den
Qualitätsstandards, man bringt ihn schon mal die Uniform vorbei, man
man quasi sagt in was man trainiert, die man gibt den Workshops und
man quasi stellt ein Exempel dar, was eigentlich eine Art rollender
Flagship Store, weißt du, du sagst halt quasi So muss die Movinga
Experience aussehen. Und diese das eigene Team ist der Maß aller
Dinge, woran sich neue Partner auch orientieren müssen. Und
dementsprechend ist es auch quasi ein fahrendes Trainings Team. Und
die drei Benefits sind der Grund, warum wir uns entschieden haben,
auch in Infrastruktur zu investieren. Das macht, es wird irgendwann
maximal fünf bis zehn Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen. Aber ist
tatsächlich etwas, wovon wir uns erhoffen, sowohl mehr Qualität als
auch mehr Innovation auf die Straße zu bringen?

Andrè Vollbracht: Spannend,
spannend. Ein weiterer Punkt, dem, der natürlich mit auf die Agenda
muss, ist das Thema Marketing. Da habt ihr die kleine Herausforderung
oder auch etwas größte Herausforderung, das ja bei Amazon in Kunde
alle paar Wochen bestellt. Bei Zalando weiß, dass ich alle paar
Monate bei euch alle paar Jahre, das ist ja prinzipiell nicht so
leicht, weil naja, also Geld. Das Geld ist weg für die Werbung. Der
Kunde kauft aber trotzdem nur einmal wie. Wie muss sich eure Werbung
anpassen im Vergleich zu den anderen, die einfach immer
wiederkehrende Umsätze haben, damit sich das trotzdem noch für euch
lohnt? Was habt ihr da gelernt? So in den letzten Monaten Jahren?

Finn Age Hänsel: Also muss ich
in erster Linie effizient sein. Also wie du schon gesagt hast, wie
gesagt, ich war früher bei The Iconic Gründer in Australien.
Gleiches Modell wie Zalando. Man hat ja immer unterschieden zwischen
dem sogenannten CPO und dem CAC. Der CPO ist quasi was hast du
eigentlich pro Order, was ein Marketingkosten rausgeht und der KC ist
was hast du? Online-Marketingkosten nur für den ersten Ordner, den
der Kunde trifft und du rechnest halt gegen diesen CAC, den
sogenannten Customer Lifetime Value. Und die Idee ist, dass der
Customer Lifetime Value, also den Profit, den der Kunde über seine
Lebenszeit hineinbringt, höher sein muss als das, was er
ursprünglich mal gekostet hat. Hast du schon richtig gesagt? Ist es
hier nicht der Fall? Das führt aber dazu, dass in einem Modell
Retailer natürlich das das Thema hast das eine Marketing kosten
ruhig höher sein dürfen am Anfang, weil du hinten raus das Geld
irgendwann wieder reinholen. Gutes CRM durch Magazine und so weiter.
Der große Unterschied ist eigentlich, dass wir einfach beim ersten
Order profitabel sein müssen. Das heißt also, das ist ein Luxus,
den die Modebranche hat. Das müssen Sie nicht. Aber wir müssen
schon. Und wenn ich sage, ich verdiene 150 Euro pro Umzug, dann ist
das Gott sei Dank schon nach Abzug der Marketing Kosten. Das heißt
also, in erster Linie muss unser Marketing so effizient sein, dass
wir eben nicht 300, 400, 500 Euro pro Buchung in Marketing ausgeben
können, sondern tatsächlich sagen Wir müssen irgendwo bei 100 Euro
liegen, maximal pro Akquirieren, akquirieren Kunden, weil wir immer
damit rechnen müssen, dass der worst case nie wiederkommt, wenn er
irgendwann wieder kommen sollte. Nach zwei, drei Jahren ist natürlich
eine Webseite, wo wir sagen Ok, super, umso besser. Aber damit
rechnen wir halt nicht. Das heißt also, wir müssen uns ganz genau
überlegen, auch im Marketing. Wo bekommen wir die Kunden, wo wir
wissen, die haben eine hohe Umzuges. Wahrscheinlichkeit ist gar nicht
so wichtig, weil gar nicht so, gar nicht so unwichtig und gar nicht
so trivial. Weil bei Mode sagst du halt Ja, Mensch, wenn es teure
Mode ist's für gut verdienende Frauen über 30 für Frauen Mode, gut
verdienende Männer über 30 für Männermode. Du weißt ganz genau,
eher wahrscheinlich bei teurer Mode, eher innerstädtisch und so
weiter. Du hast eine klare Zielgruppe. Bei Umzügen hast du halt
nicht, weil jeder muss umziehen, egal ob er irgendwie Studenten,
Schüler oder Schüler vielleicht nicht, aber aber erwachsener ist.
Das heißt, du hast keine so klar definierte Zielgruppe, sondern
einiges jeder Zielgruppe. Aber du weißt ja nicht zu welcher Zeit.
Dementsprechend ist es schon bei uns so ein bisschen sehr stark,
unser Marketing daran ausgerichtet. Ah, natürlich viel mit
Immobilienmaklern zu kooperieren, weil wir da natürlich aus erster
Hand wissen, dass Menschen umziehen und neue Adresse haben. Das
zweite ist aber, dass wir uns lange Zeit überlegt haben Was sind so
die? Was sind diese typischen Dinge, die die zu einem Live-Events
Umzug führen? Das ist ja so ein Jobwechsel, das ist Schwangerschaft,
das ist neue Freundinnen, das ist quasi alte Freundin verloren, das
ist Scheidung, das ist Hochzeit. Das sind die typischen Events, die
dazu führen, dass Menschen sich viel mehr mit dem Bereich Umzug
beschäftigen, als wenn sie ein normales Leben leben würden und
dementsprechend fokussieren. Unser Marketing hat sehr, sehr stark um
diese Events. Und wenn du mal guckst heute unser Marketing ist
ungefähr, wenn man sagen 25% sogenannte Lead Provider, sprich halt
Immobilienfirmen, die uns quasi Datensätze von Kunden, die umziehen
wollen, zuschicken. Und 75% machen wir inzwischen komplett über
eigenes Marketing. Und das ist halt das, wo wir sagen wir glauben wir
auch langfristig daran, dass es effizienter ist, weil letztendlich
wir damit auch die Marke kreieren. Die sieht man so ein bisschen mit
dem Ralf Möller, seht ihr Ralf Möller?

Finn Age Hänsel: Ein bisschen
klein, aber.

Andrè Vollbracht: Aber ihr
kennt Ralf Möller schon mal genau und also spannend. Macht ja super
viel Sinn. Ihr macht auch Fernsehwerbung. Genau da. Da hast du
natürlich mit der Kanone erst mal auf alle geschossen. Und so
erreichst auch die, die seit 50 Jahren zufrieden in ihrem
Einfamilienhaus wohnen. Ähm macht TV dann trotzdem Sinn für euch
oder ist das irgendwie, weil man, weil ihr es halt cool findet?

Finn Age Hänsel: Nee, das macht
schon Sinn. Es war ganz amüsant. Na klar war es eine Wette. Das
Thema ist aber, dass man sich fragen muss, am Anfang ist oder dass
man sich am Ende des Tages fragen muss ist tatsächlich will man eine
Marke bauen oder will man eine rein Transaktion alles Geschäft sein?
Und ja, eigentlich immer gesagt, es gibt ja keine Marke für Umzüge
in Deutschland. Die Berliner kennt Zapf, die Münchner kenn
vielleicht jemand anders. Aber es gibt keine nationale oder
europaweite Marke für Umzüge. Den haben wir immer gesagt, es gibt
ein Vakuum zu füllen, was schade wäre, wenn wir das nicht tun
würden. Und ich habe immer gesagt damals im Scherz Scherzo, Brille -
Fielmann, Hotel - Trivago und Umzug - Movinga. Das soll unser Ziel
sein. Von daher haben wir immer gesagt, dass eigentlich alleine eine
Marke aufzubauen schon auch einen Zweck für sich ist. Eben auch und
das ist eine typische Besonderheit des Umzugs Bereichs ist
tatsächlich, dass die Leute halt da klar auch online Research
machen, aber oft Freunde. Frage Kennst du nicht eine
Umzugsunternehmen? Und umso stärker deine Marke ist, umso mehr Leute
die Marke Movinga erkennen und sagen Moment mal, das ist doch diese
coole Umzugsunternehmen, was irgendwie online Umzüge macht. Das sind
mehr Leute, die gefragt werden, werden auch sagen Mensch, da gibt es
diese Firma umbringen, da machst doch da. Von daher ist die Marke
schon wichtig für uns. Trotzdem. Und jetzt kommt der Benefit, warum
wir weiterhin immer wieder TV gemacht haben und jetzt auch gerade
wieder aktuell ist, dass wir auch gesehen haben, dass Umzug
erstaunlich relevant ist für mehr Leute als man denkt. Und zwar ein
Beispiel Früher sind in Deutschland die noch nicht mal fünf Jahre
her. Hast du in Deutschland ungefähr fünf Millionen Umzüge im Jahr
gehabt. Inzwischen sind es 12 Millionen. Die Leute ziehen immer öfter
um für den Jobwechsel nach der Uni. Sogar zwischen Bachelor und
Master ziehen sie um. Die Jobs sind meistens anstatt immer früher.
Fünf, sechs, zehn Jahre sind sie eher 2 Jahre, 2 Jahre, 2 Jahre. Und
was auch interessant ist, die Leute werden immer mobiler. Das heißt,
du studierst nicht in der selben Stadt, wo du groß geworden bist und
arbeitest da, sondern bist viel mehr bereit, nach dem Studium von
Hamburg nach München zu ziehen. Für den ersten Job nach Düsseldorf,
dann für den zweiten Job nach Berlin. Das heißt, der Markt wird
nicht nur höher frequentiert von der Menge her, sondern er wird auch
immer von der Distanz höher. Das heißt lange Rede, kurzer Sinn Der
Markt wächst an sich sehr stark, aber er wird auch für immer mehr
Leute relevant. Zum Beispiel, wenn du gefragt hast, da gibt es eine
Studie von 2008, wie viele Leute oder ist für Leute in deinem Umfeld
das Thema Umzug relevant? Haben damals 15% gesagt. Ja, also entweder
für mich oder für Freunde. Heute sagen fast 50% entweder für mich
oder weil mein Umfeld da redet, gerade über Umzug. Und
dementsprechend haben wir unseren TV-Spot damals mal getestet und
haben halt tatsächlich vor einem großen Publikum natürlich alles
wissenschaftlich fundiert gefragt Wie findest du den Spot und so
weiter. Und er hat auch gut abgeschnitten. Und besonders gefreut hat
mich die Frage: Ist der Inhalt dieses Spots relevant für dich oder
dir nahestehende Person? Und da haben fast 70% ja gesagt und das war
der Grund zu sagen: Hey, also wenn es jetzt 10% gewesen wären, warum
macht Ferrari keine Fernsehwerbung? Weil halt die Anzahl der
Fernsehzuschauer diesen Ferrari leisten können wahrscheinlich
relativ gering ist. Die Angst ist natürlich bei Umzügen genauso
gewesen. Wenn nur 10% der Leute irgendwie Umzug im Kopf haben, dann
macht es keinen Sinn, wie du schon sagst, mit Kanonen auf Spatzen zu
schießen. Da aber wir gesehen haben, dass 60 bis 70% tatsächlich
einen großen Relevanz Faktor haben, haben gesagt Komm, lass uns das
machen. Und selbst wenn wir jetzt die klassischen Maßnahmen oder die
klassischen Messmethoden nutzen, sagen wie viele Leute den TV-Spot,
wie viel Leute gehen direkt auf die Website? Wie viele Leute buchen
direkt? Sind es immer noch KPIs? Wir sagen Gut, das lohnt sich für
uns. Und das ist jetzt nicht irgendwie nur TV cool finden, weil wir
irgendwie Ralf Möller cool finden, dass wir TV machen. Das war
vielleicht Movinga 1.0 vor zwei Jahren, da hätte man vielleicht so
gedacht. Aber inzwischen sind wir da auf allen Dingen professioneller
und effizienter geworden.

Andrè Vollbracht: Ganz
spannend. Ich danke dir für die wirklich coolen Einblicke in Movinga
und auch wirklich ehrlichen Einblick an der einen oder anderen
Stelle. Ist ja jetzt kein Thema, was du komplett außer ignorierst.
Von daher danke dafür. Jetzt haben wir ein kleines Problem, denn
dieser Mann kümmert sich nicht nur um Umzüge, er hat auch noch eine
Brauerei. Berliner Berg heißt See. Da können wir jetzt die nächste
halbe Stunde mit füllen. Die Zeit haben wir jetzt aber leider nicht.
Ist aber noch ein Thema für sich, denn du bist gerade
Geschäftsführer von zwei Unternehmen auf einmal. Vielleicht gibt es
noch mehr, von denen ich nicht weiß.

Finn Age Hänsel: Dass wir an
die beiden naja, sie vielleicht noch ein drittes, aber nein, das ist
ja nicht spruchreif.

Andrè Vollbracht: Spannend.
Also äh, also genug Material für weitere Interviews. Wir schließen
an dieser Stelle mal ab und Berliner Berg ist man anders dran. Schön,
dass wir hier sein konnten. Euch alles Gute weiterhin. Ich bin
gespannt, was für euch rauskommt. So in den nächsten Monaten und
Jahren. Spannendes Unternehmen, spannende Markt. Herzlichen Dank! Und
bis demnächst würde ich sagen Wie schön, dass ihr dabei wart.
Dankeschön, ciao!