Top-Tipps für erfolgreiches B2B-Online-Marketing mit Björn Sjut von Finc3

André Vollbracht: Herzlich
willkommen bei Wennschon TV. Bei uns geht es heute wieder um
erfolgreiches BTB. Wenn ihr eure Produkte nicht an Endkunden
verkauft, sondern an Unternehmen, was muss man eigentlich beachten?
Und wie unterscheidet sich Online-Marketing im B2B Bereich eigentlich
vom B2C Bereich? Dazu zu diesem Thema ist heute Björn bei mir Björn.
Du bist Mitgründer und Geschäftsführer bei Finc3, einer Online
Marketing Agentur. Und ihr habt nochmal eine eine unter Sparte, die
heißt Wismut und da macht ihr den ganzen Tag nichts anderes als euch
um gute und clevere Strategien für B2B Online-Marketing zu kümmern.
Schön, dass du da bist.

Björn Sjut: Vielen Dank.

André Vollbracht: Ich würde
jetzt sagen, wir steigen gleich mal ein ins Thema. Erst einmal geht
es natürlich drum, was sollte ich, wenn ich da mein Produkt an
Geschäftskunden verkaufen will, überhaupt an Marketingmaßnahmen
machen? Also was? Was ist sinnvoll, was ist nicht sinnvoll? Was
würdest du sagen?

Björn Sjut: Ja, ich denke, das
Sinnvollste ist, am Anfang einmal zu gucken Wie verkauft das
Unternehmen denn heute? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Was wissen
wir aus dem Vertrieb? Was z.B. funktioniert an Argumenten, an
Kanälen, weil die Aufgabe des Marketings ist, eigentlich die
Effizienz des Vertriebs skalierbar zu machen? Okay, also wenn du
weißt, dass die und die Argumente, diese Art der Präsentation
dieser Art des Kontextes besonders gut im Vertrieb funktioniert, dann
kann man sich im Marketing darüber Gedanken machen wie stellen wir
das auf Reichweiten stärkere Füße.

André Vollbracht: Das heißt,
wir nehmen einfach die Erfahrung, die wir schon haben, vielleicht und
gucken einfach Wie kriegen wir das transferiert und denken das
Onlinewelt weiter.

Björn Sjut: Ja eine gute. Erste
Frage ist eigentlich immer welche genauen Zielgruppen Segmente hab
ich? Okay, und die Zielgruppen Segmente sind natürlich die Art der
Unternehmen, die du ansprechen willst. Wie groß sind die, welche
Branchen, die Art der Job Rollen? Meistens sind im B2B
Entscheidungsprozessen ja mehrere Personen beteiligt. Vielleicht ist
es der Einkäufer und eine Fachabteilung. Vielleicht ist es aber auch
der Vorstand, der mit abgeholt werden muss. Aber die meisten
Unternehmen vergessen dann, dass sie sich auch überlegen müssen in
welcher Situation müssen eigentlich diese Unternehmen sein, damit
sie sich für dein Produkt interessieren? Okay. Und was sind
eigentlich Daten? Signale, die ich von außen erkennen kann, dass das
ein Unternehmen in dieser Situation ist? Ganz simples Beispiel viele
Online-Unternehmen sprechen Startups an und dann ist es natürlich
sinnvoll, mal zu überlegen wo kriege ich denn eigentlich
Neuanmeldung aus dem Handelsregister her? Weil das für mich ein
Datenpunkt ist, dass ein Unternehmen gerade gegründet wurde. Wenn
ich die dann früh ansprechen.

André Vollbracht: Ja, also
viele Unternehmen, die da draußen irgendwo aktiv sind. Wir haben
vielleicht da kein Need für mein Produkt. Also da sagst du einfach,
vielleicht kann man noch ein bisschen mehr rausfinden und vielleicht
kann man rausfinden, ob sie gerade kaufwillig sind. Ja, ja, also da
geht's nicht um die Ansprechpartner, sondern auch noch um den. Um den
da. Um den Lebenszyklus des Unternehmens. Oder um die Bereitschaft.
Okay, valider Punkt. Wenn ich das abgetestet habe, also wer will mein
Produkt kaufen und wer ist im Unternehmen die richtige Zielperson für
mich? Und zweite Frage Will das Unternehmen überhaupt vom Zeitpunkt
aus gesehen mein Produkt haben? Dann geht es darum Welche Kanäle
nutze ich eigentlich, um an die Leute heranzukommen, die ich im Auge
habe? Was sind dann in Erfahrung? Gibt's da Online Tools, die
besonders gut funktionieren? Plattformen, die ich auf jeden Fall mit
beachten sollte und welche, die vielleicht nicht ganz so gut
funktionieren?

Björn Sjut: Ja, das hängt
natürlich immer davon ab, aber das sind langweilige Antwort.
Deswegen ist man versucht zu gucken woran kann ich das erkennen? Und
wenn du nur deine Zielgruppen Segmente hast und sagst So, jetzt will
ich mir hier mal Kanäle überlegen, dann überspringt du einen
wichtigen Schritt, überspringt nämlich die Frage was will ich den
erzählen? Okay, was sind eigentlich meine Kernbotschaften? Und wir
sehen immer wieder, dass B2B Unternehmen, aber auch B2C Unternehmen,
B2B Unternehmen im Besonderen den Fehler machen, dass sie sagen Gut,
wir verstehen eigentlich ganz tief, wir sind unsere unterschiedlichen
Zielgruppen, aber wir wollen gleichzeitig die alle mit derselben
Botschaft bearbeiten. Und das ist natürlich nicht so schlau, denn
wenn ich sage Naja, ich habe jetzt hier Entscheidungen beteiligt,
sagen wir mal bei der Einführung einer neuen Software, vielleicht
dem Vorstand, bei dem geht's um Effizienzen und seine digitale
Transformation, dann vielleicht einen Chief Digital Officer, aber
auch den Leiter der IT. Und dann die Leute aus dem Einkauf. Und die
haben aber eigentlich alle unterschiedliche Botschaften, die für die
Relevanz. Der Einkäufer möchte vielleicht verstehen warum ist das
jetzt wirklich das kosteneffizienteste Tool im Markt? Dem Vorstand
interessiert vielleicht eher wann kann ich da jetzt konkrete
Resultate sehen und den IT Leiter den interessieren vor allen Dingen
wie unaufwendig ist die Migration und stört in unserem Tagesablauf?
Ja, und wir arbeiten typischerweise so, dass wir mit unseren Kunden
erst erarbeiten. Wir sind unsere Zielgruppen, Segmente, die
Entscheidungsbeteiligt und dann für jedes Segment was sind
eigentlich die Kernbotschaften, die wir bei denen verankern wollen?
Weil erst aus der Kombination von den beiden kannst du dann sinnvoll
überlegen was sind denn jetzt die geeigneten Kanäle, die geeigneten
Taktiken, um diese Botschaft auch an diese Zielgruppen Segmente zu
transportieren? Sonst beschießt du. Leute mit generischen
Botschaften. Und dafür sind viele Kanäle viel zu teuer.

André Vollbracht: Stimmt.
Spannend. In der Tat. Erst einmal, sich über die Message und über
die Vorteile des Produkts und über die Aussage Gedanken zu machen,
bevor man wild drauflos schießt. Mit einem Webinar, was man
irgendwie allen zeigt. Vom CEO zum ITler. Und keinen interessiert. So
wirklich spannend. Dann sind wir aber jetzt endlich soweit. Jetzt
kommen die Kanäle dran. Was? Was ist aus deiner Erfahrung heraus ein
guter Kanal? Funktioniert das mit Facebook? Weil irgendwie ist ja
jeder bei Facebook. Oder ist es doch besser, die Leute auf Xing zu
suchen? Oder ist LinkedIn mittlerweile viel besser? Oder schreibt man
die Leute vielleicht einfach an mit einem Brief wie früher?

Björn Sjut: Auch da gilt Es
kommt natürlich darauf an, was du verkaufst und auch wie du die
Leute ansprichst, die eine große Frage im B2B Bereich ist natürlich,
wie groß ist die Hürde, um dein Produkt zu erleben? Wenn ich jetzt,
sagen wir mal, ein produzierendes Unternehmen bin, das Robotics
Systeme für den Automobilbau baut, muss ich sagen, dass ist kein
Freemium Produkt, das Ich digital testen kann. Und da ist die Art
meines Marketings natürlich eine andere Zielsetzung als welcher
Service Produkt mit einem Freemium Modell verkaufen, wo ich sage das
ganz niedrige Hürde, kannst dich hier einfach online registrieren
und dann kannst du das sofort erleben was es dir für einen Vorteil
bringt. Deswegen hängen die Kanäle sehr stark davon ab, was ich für
ein Versprechen hab. Und es macht aus unserer Sicht immer Sinn, sich
einmal vorher zu überlegen. Was ist denn die Aufgabe des Marketings
in dieser Buyers Journey im B2B Bereich? Und die erste Aufgabe, die
das Marketing hat, ist das Marketing muss dabei helfen, relevantes
Interesse an den Produkten und Services zu entanonymisieren, also
sichtbar zu machen, welche Unternehmen auf welche Leute in den
Unternehmen sind eigentlich im Markt für Produkte und Services, die
ich verkaufen will? Und da bieten die Unterschiede Plattform
unterschiedlich sinnvolle Werkzeuge. Du kannst, wenn du z.B. an
Facebook oder an LinkedIn oder Xing einsetzt, die haben alle
sogenannte Lead, die es dir ermöglichen, direkt Leads zu generieren
auf dem Plattform, ohne dass ein Nutzer diese Plattform verlassen
muss und zu dir auf die Landing Page kommen muss. Das ist z.B. ein
nützlicher Startpunkt, wenn du selber noch keine gute Homepage hast,
keinen guten eigenen Funnel, um erstes Interesse zu entanonymisieren.
Dann gibt es aber gerade auch auf Plattformen wie XING andere
Möglichkeiten, Interesse zu entanonymisieren. Du sprachst eben
Webinare an. Wenn du beispielsweise XING Event Seiten baust und das
zu einem Webinar z.B. einem aus einem Webinar einen Event machst,
dann kannst du als Event Betreiber, als Webinar Anbieter sehen,
welche Leute sich alle für dein Webinar interessiert haben,
unabhängig ob sie daran teilnehmen oder nicht. Stellt Ihr Xing im
Backend dieser Events Seite und auch das kann eine Taktik sein,
relevantes Interesse zu entanonymisieren.

André Vollbracht: Also da geht
schon einiges. Die Plattform bietet schon einiges an, was genau auf
Lead Generierung ausgelegt ist und es ist immer ein bisschen
verschieben. Am Ende steht aber natürlich das Ziel. Ich will erst
einmal den Kontakt haben, ob du das über so eine Webinar
Registrierung machst oder darüber, dass du einfach weiterleitet zu
deiner Homepage, da die E-Mail-Adresse einsammelst, ist egal. Am
Ende, am Ende steht der Kontakt und dann gibt's den Bruch. Also da
ist. Da ist der Kontakt dann da. Du hast die E-Mail-Adresse, du hast
vielleicht noch eine Telefonnummer und einen Namen. Wie geht's dann
weiter? Ich ist ab da alles nur noch manuell und man ruft an oder
willst du sagen Ne, digital spielt weiterhin eine Rolle, aber jetzt
anders? Wie würdest du das planen in einer virtuell, in so einer
Kampagne, die du, die wir gerade jetzt gemeinsam hier im Gedanken
aufsetzen.

Björn Sjut: Ja. Auch da ein
bisschen abhängig vom Produkt. Also kann der Kunde ohne Hilfe deines
Vertriebs Teams überhaupt irgendetwas machen? Okay, also nehmen wir
an du bist ein Software Service Anbieter wie MailChimp, dann ist ja
ein Ziel von einem Anbieter wie MailChimp, dass du möglichst nie mit
ihnen sprichst, weil das Produkt so einfach ist, dass du es
eigentlich selber bedienen können solltest zu sagen. Und dann gibt
es natürlich in den meisten wie B2B Kontexten aber so eine Art
Vertriebshürde über die jeder springen muss, weil was auch immer
man da als Produkt oder Service verkauft, einfach nicht so
selbsterklärend oder auch nicht voll digital ist, sodass du ein
Vertriebs Kontakt brauchst. Und dann ist der erste Schritt natürlich
dabei zu helfen, dass ein Vertriebs Termin überhaupt zustande kommt.
Und das kann man sehr gut automatisiert unterstützen, indem man
beispielsweise mit Werkzeugen wie einem Calendly oder einem HubSpot
Meeting den Kunden die Möglichkeit bietet, sich selbst zu
entscheiden, wann sie mit dem Vertrieb sprechen können, weil man
eben die Kalender der Kolleginnen und Kollegen so zur Verfügung
stellt, dass man sich selbst Termine aussuchen kann als Kunde oder
man hilft dem Vertrieb dabei gerade auch Vertriebstelefonate, Termine
nachbereiten. Also wenn die Vertriebs Kollegen beispielsweise ein
Telefonat hatten und dann den Kunden in einem sehr engen System,
sagen wir mal! Pipe Drive oder Salesforce oder so eine Stufe
weiterschieben. Dass das dieses Weiterschieben schon dafür sorgt,
dass in der Marketing Automatisierung Templates ausgelöst werden mit
Bauteil Beschreibung eines Produktes deines Services und so die
Vertriebskollegen entlastet werden von der rein manuellen Arbeit und
einfach insgesamt frischer, schneller,

Björn Sjut: Agiler wirkt ihr
Auftritt. Und ich denke, da kommst du dann zur

Björn Sjut: Zweiten Rolle des
Marketings, wenn die und wenn die Marketing Kolleginnen dabei und
Kollegen geholfen haben, relevantes Interesse zu entanonymisieren du
hast jetzt einen Datensatz, der Vertrieb verarbeitet wird, dann hast
du trotzdem häufig Monate oder teilweise sogar jahrelange Vertriebs
Prozesse und das ist die Aufgabe des Marketings dann die
Interessenten, die Leads, am Ball zu halten. Also wie muss ich die
eigentlich bespielen auf verschiedenen Kanälen, damit ich nicht das
Interesse verlieren? Wir können nicht alle Last auf die Schultern
der Vertriebskollegen abladen, weil was wollen wir hier machen. Jeden
Tag anrufen?

André Vollbracht: Ja genau. Und
dann nervt es auch irgendwann.

Björn Sjut: Ja genau. Und da
kann man dann schauen, wie bespiele ich dann eigentlich mit welchen
Botschaften über E-Mail? Aber auch wir nennen das immer Paid Media
CRM. Wenn du z.B. deine Lead Daten, wenn du die Permission dazu hast,
vom Nutzer dazu verwendest, custom audiences aufzubauen und dann all
die Leute im Lead Funnel zu bespielen mit den relevanten Botschaften.
Was ist eine relevante Botschaft, bevor sich ein Interessent
entanonymisiert, bevor er sagt ich bin das und ich interessiere mich
dafür. Da ist natürlich ganz wichtig was ist mein Produkt? Mein
Service? Was kann es? In dieser ganzen Lead Phase geht es natürlich
viel stärker darum, Vertrauen aufzubauen und Abschluss Druck zu
erzeugen. Du könnte schon viel weiter sein. Unterschreibe jetzt.
Andere tun es auch für andere. Peers sind erfolgreich. Warum bist du
noch nicht erfolgreich? Ja, dein Fehler ist, dass du dich noch nicht
entschieden hast. Und so kann man im Marketing den Vertriebsprozess
sehr gut unterstützen. Auf einer Vielzahl von Kanälen.

André Vollbracht: Die die da
sein können. Natürlich erst mal E-Mail, dann ok. Telefon ist es
ganz klassisch. Wie sieht es aus? Retargeting im Display Bereich
Direct Mailings. Also da ist echt auch die ganze Klaviatur erlaubt
und empfohlen, die im B2C Bereich auch funktioniert.

Björn Sjut: Ja, je nachdem
welche Daten du da verwendest, musst du immer aufpassen, dass du auch
den passenden Consent von User einsammeln. Aber grundsätzlich kannst
du da. Und solltest du auch eine breite Klaviatur bespielen und
messen, was gut funktioniert, um deine Leads am Ball zu halten und
weiter zu bewegen.

André Vollbracht: Vertriebsnetz
Was sich so ein bisschen ergibt, ist so diese diese klassische Wand
zwischen Marketing und Sales und Marketing macht irgendwie Vorarbeit
und übergibt dann an Sales und dann werden dann die die potenziellen
Kunden Hardcore vom Vertriebler beackert. Die verschwinden irgendwie
so ein bisschen, weil es geht. Auch nachdem ich den Kunden kenne und
für mich weiß, wer ist, geht's auch weiter irgendwie mit mit
Retargeting, Display, Email und so weiter, wo vielleicht gar nicht
immer ein Vertriebler involviert ist. Würdest du sagen, dass das
heute noch Sinn macht, im Marketing und Sales zu unterscheiden. Oder
ist das mittlerweile eins?

Björn Sjut: Ich glaube nicht,
dass es eins ist. Auf der anderen Seite glauben wir aber auch nicht,
dass das schon irgendwann mal Sinn gemacht hat, komplett isolierte
Säulen zu denken. Ich glaube, das hat auch viel mit einem
Generationswechsel der Marketing Verantwortlichen zu tun. Wenn man
sich anschaut, was Marketing Verantwortliche klassischerweise
zuständig waren im B2B Unternehmen, dann haben die häufig die
Broschüren gemacht, die Flyer und den Messestand. Und dann muss man
sagen, das waren halt reine Budgets stellen. Die haben daran
gearbeitet, das Budget auszugeben. Aber die hatten wenig konkrete
Durchschlag auf den Unternehmenserfolg. Das hat der Vertrieb gemacht
und wir sehen, dass die nächste Generation der Marketing
Verantwortlichen schon mehr mitreden will im Unternehmen. Und dafür
müssen sie auch mehr in die Verantwortung gehen. Umsatz. Viele
Unternehmen machen das so. Die bauen z.B. Chief Revenue Officers auf,
die dann sowohl Marketing als auch Vertrieb führen. Und wir sehen
insgesamt, dass sich die Prozesse mehr integrieren und keine klaren
Cut-off Punkte mehr haben, sondern man versucht eher gemeinsam
schneller profitabel zu wachsen.

André Vollbracht: Ja, du hast
schon mal ein paar Tools genannt, die die sinnvoll sind. Und da kann
natürlich jetzt eine recht große Tool Schlacht machen.
Wahrscheinlich. Also es geht los. Irgendwie beim bei denen, bei den
Plattformen, die man zuerst nutzt Xing, LinkedIn, Facebook. Weiter
geht's mit der Plattform, auf der man die E-Mail-Adressen sammelt im
CRM-Systeme. Gibt's da Empfehlungen für gerade so für so einen
einfachen Einstieg. Hauptplot zum Beispiel oder irgendwas anderes.
Was kannst du dann empfehlen?

Björn Sjut: Ja, am Anfang steht
aus unserer Sicht immer die Überlegung wie will ich Vertrieblich und
im Marketing arbeiten? Und da muss ich mir überlegen. Gut, wenn das
jetzt mein inhaltlicher Schlachtplan ist, was ist die effizienteste
Plattform? Ich das abfackeln kann. Und dann gibt es eben viele
Aspekte, die dazu führen, dass eine oder andere Plattform günstiger
ist. Also wir würden sagen, HubSpot, Pipe Drive kann oft sehr gut
und sehr kosteneffizient sein. Aber es gibt auch Szenarien, indem man
ein Salesforce früher einsetzt. Oder es gibt auch schlanke Tools wie
Sales Flair z.B., die man günstig einsetzen kann. Da gibt es keine
one size fits all Lösung, also unserem Feelings erst zu überlegen,
was will man inhaltlich machen? Und dann schauen auf welcher
Plattform kann ich eigentlich meine Prozesse am effizientesten
abspielen und abbilden? Man muss sagen, keiner gewinnt über ein
Tool. Da gibt es keine secret sauce. Ein Großteil des erfolgreichen
B2B Markt und Vertrieb ist Prozessdisziplin. Also ich muss einfach
sicherstellen, dass ich in einer guten konstanten Qualität relevant
kommuniziere. Und das hat zum Beispiel ganz viel damit zu tun, dass
ich CRM Systeme nutze, die mir erlauben, Workflows abzubilden, Task
Management abzubilden, damit ich einfach sicherstelle, dass Sachen
nicht so lange liegen bleiben. Weil wir haben vielleicht Kolleginnen
Vertriebs Team, die sehr fleißig sind und manche, die das ein
bisschen entspannter angehen, was aber dazu führt, dass Leute nicht
rechtzeitig wieder abgeholt werden. Und Media Kosten sind eben
einfach nicht der alleinige Treiber des Erfolgs, sondern gemeinsam zu
gucken wo brauche ich eigentlich mehr Fokus auf Manpower, auf
Prozesse, Disziplin oder auf Media Kosten, die mir dabei helfen, mehr
Reichweite und mehr anonymisiert das Interesse zu nutzen?

André Vollbracht: Hey, du bist
doch Fan davon, nicht immer das teuerste System zu nehmen, was alles
kann, weil die Einarbeitung natürlich dementsprechend auch echt
lange dauert. Schwierig ist, das Onboarding neuer Mitarbeiter dadurch
nicht einfacher wird. Wenn ein System ultra komplex ist und du sagst,
es gibt sehr günstige Tools, mit denen man den Job super erledigen
kann, auch dadurch, dass man vielleicht Prozesse trennt beim beim
E-Mail, also beim Versand von E-Mails. Gibt es zum Beispiel Software
mit denen, mit der man E-Mails Templates erstellen kann. Und dann
gibt es in Stufe 2 die Software, die diese E-Mails, die ich erstellt
habe, vorher also grafisch erstellt habe, die diese E-Mails
verschickt. Und das kann unter Umständen Sinn machen. Was gibt's
dazu zu sagen?

Björn Sjut: Ja, ich denke, das
ist eher so ein Bereich, der kommt eher aus dem, sagen wir mal
breiteren CRM. Also wo wurde mit E-Mail-Marketing Plattform größere
Zielgruppen bespielt? Aber wie im B2B Bereich gar nicht so sehr der
Fall. Aber wenn man größere Zielgruppen hat, dann kann man z.B.
Tools wie ein Topol.io nehmen oder ein BiPro die dazu da sind.
Einfach nur schöne Templates. Und dann importiert man diese
Templates in eine günstige Versende Infrastruktur und verschickt
dann über die, sodass man dort einfach keinen riesig aufgeladenes
teures Enterprise Tool braucht, sondern schlanker unterwegs ist. Und
im B2B Bereich ist häufig so, dass E-Mail Templates eigentlich
meint, Templates in Gmail oder Outlook zu erzeugen und mit seinem
Vertriebs Team zu teilen, damit du konsistente Ansprache Qualität.

André Vollbracht: Da geht es
nicht um die schöne Grafik, sondern eher um das richtige Wording.

Björn Sjut: Und häufig hilft
es auch einfach als relevanter wahrgenommen zu werden, wenn das nicht
wie eine Marketingmail aussieht, sondern wie eine persönliche Mail.
Und dann ist eher die Frage Wie erlaube ich meinen Vertriebs Teams
vielleicht pro Stunde 10 sehr persönliche Mails zu schreiben statt
drei? Ja und da helfen eine Vorbereitung mit Templates, die schon
dynamische Variablen reinziehen, ganz, ganz stark, weil man dann
immer noch die menschliche Intelligenz hat und die Menschen die
Kontrolle über die Vertriebs, Kolleginnen und Kollegen das dann
anpassen können. Aber Arbeit erleichtert ihnen enorm die Arbeit,
weil viel Intelligenz einfach schon aus dem CRM System in das
Template reingepackt wird. Welche Branche ist das? Welches Produkt
haben die auch? Was sind z.B. die erwarteten Vorteile, die
Unternehmen davon haben? Wir ermutigen unsere Kunden immer ein CRM
System gleich so zu denken, dass du Profile von Kunden nicht nur mit
deren Attributen anreicherst, sondern im Prinzip auch mit Text
Modulen, die du im Vertrieb dann wieder verwenden will. Also nehmen
wir an, du möchtest irgendeine Art von Software verkaufen. Dann
kannst du natürlich auf der Lead Ebene einfach schon in deinem CRM
System Stichpunkt anlegen. Warum du glaubst, dass für dieses
Unternehmen besonders sinnvoll wäre, deine Software einzulesen? Aber
dieses Feld aus dem CRM System läuft dann auch automatisch in das
E-Mail Template und das erleichtert enorm schnell viel relevante
Mails zu schreiben. Und es erleichtert dir eben auch, dass du Inhalte
wie z.B. diese Relevanz aus Kunden Perspektive, die du einmal
recherchiert hast, in unterschiedlichen Kontexten wiederzufinden.

André Vollbracht: Ja, verstehe.
Clever. Ich finde, das waren spannende Einblicke. Wenn jetzt
diejenigen von euch, die da vielleicht noch nicht so viel Erfahrung
mit Tools haben, auf die Suche gehen, dann ist das immer schwer.
Einfach googlen und gucken, was dabei rauskommt? Oder gibt es deiner
Meinung nach irgendwie gute Seiten, die Tools vorstellen? Wie würdest
du vorgehen, wenn du recht neu an das Thema rangehen würdest? Welche
Art von Tool also den Text Stack, meine ich eigentlich. Also ich will
eigentlich mir ein Toolset aufbauen, einen Text Stack von allen
möglichen Tools und will mir angucken, welches CRM das beste für
mich oder was nehme ich im Retargeting oder so.. Gibt es überhaupt
irgendwelche Ressourcen, wo ich mir das recht gut angucken kann in
einer schönen Übersicht? Oder ist da einfach irgendwie mal zwei,
drei Tage hinsetzen angesagt und gucken, was mir so ganz gut in den
Kram passt?

Björn Sjut: Ja, ich denke
Überblick kann man schon ganz gut gewinnen über Software Vergleich
Seiten also wie in Kap Terror oder g2Crowd oder GetApp oder solche
Plattformen. Wir glauben, dass Nutzer gar nicht so wahnsinnig viel
sich Feature Listen anzugucken und nebeneinander zu legen. Wir sind
ein großer Freund davon, auf diesen Systemen Prozesse zu prototypen.
Also ich denke, es macht immer Sinn ein Gefühl dafür zu kriegen und
sich Youtube-Videos anzugucken. Wie funktionieren diese Plattformen?
Wie funktioniert Arbeitsprozesse? Und sich dann auf zwei, maximal
drei Tools einzuschießen und für die dann. Ein bis zwei Wochen
Prototyping einzuplanen, um solche Prozesse abzubilden und dann mit
den Leuten daran zu arbeiten und einfach ein Gefühl dafür zu
kriegen, wie fühlt sich das an? Generell ist glaube ich gut bei der
Software Auswahl. Wenn man nicht nach Features geht, sondern sich
anguckt, wie Leute arbeiten, dann überlegt welches Tool ist am
nächsten an den momentan Arbeitsprozessen gebaut, damit die
Migrationsschmerzen für die Leute möglichst gering sind. Sonst hat
man diese typische Ablehnung Probleme. Dass der Vorstand sagt wir
brauchen ein CRM, gibt das an den IT-Leiter, muss damit arbeiten und
deswegen guckt da in irgendeiner Vendorliste kommt, in SAP, CRM oder
Salesforce zurück. Das wird dann für einen sechsstelligen Betrag
implementiert. Aber keiner arbeitet damit, weil es ist einfach
unfassbar schmerzhaft ist ja, damit zu arbeiten, weil es erst einmal
viel mehr Arbeit schafft, als Arbeit erleichtert. Und da muss man
eben eher gucken wie arbeiten die heute? Wo sind denn die größten
Schmerzen? Also was tun wir unter großem manuellen Anstrengungen und
wo können wir schneller, effizienter werden? Und welche Werkzeuge
würden uns dabei unterstützen? Wir glauben, dass es selten Sinn
macht, die eine allumfassende Plattform zu finden, sondern wir sind
große Freunde von Best of Breed. Also zu gucken, welche Probleme
haben wir? Was sind kosteneffizient Tools und genau diese Probleme zu
lösen und die dann zu verkabeln.

André Vollbracht: Alles klar,
super spannend. Das war ein toller Einblick. Wirklich schon in die
ganz schön in die Details von Guten wie B2B Marketing. Herzlichen
Dank, dass du dabei warst. Und schön, dass ihr dabei war.

Bis zum nächsten Mal.