foreControl

Im B2B-Vertrieb von beratungsintensiven Lösungen & Produkten geht die Vorhersage der Erfolgschancen mit zahlreichen Wahrnehmungsverzerrungen einher. Der intuitive Prozess des Bauchgefühls verfälscht das Bild der aktuellen Verkaufssituation und führt zu Erfolgsquoten, die regelmäßig unter 50% liegen.

Unser webbasiertes Prognose-Cockpit kombiniert einen psychometrischen Fragebogen mit einem KI-basierten Prognosemodell, so dass Trefferquoten von 82% erreicht werden.

Darüber hinaus bietet unsere Lösung zahlreiche weitere Features wie z. B. die Simulation von Prognosen zur Steigerung der Gewinnchancen, das Benchmarking der Erfolgsfaktoren oder die Analyse von Wettbewerbern. Das Prognose-Cockpit wurde vollständig in das CRM-System Microsoft Dynamics 365 Sales integriert, weitere sind in Planung.

Im Vergleich zu den Wettbewerbern im Markt für Sales Performance Management ist unsere Lösung ein fundamental neuer Ansatz zur Vorhersage der Erfolgsaussichten von Verkaufschancen:

- Die genauere Bewertung der Verkaufschancen ermöglicht den Verkäufer*innen ihre Prioritäten zielführender einzusetzen und ihre begrenzten Ressourcen besser zu nutzen.

- Durch die klar definierten Kriterien des Fragebogens wird der Sales Forecast und somit das Bauchgefühl der Verkäufer transparent und nachvollziehbar.

- Mit Hilfe von Simulationen des Prognosemodells können Verkäufer*innen den Einfluss der Kriterien auf die Erfolgswahrscheinlichkeit sehen und ihre Verkaufsaktivitäten entsprechend steuern.

- Durch die regelmäßige Messung der Erfolgsfaktoren ist es möglich, die Problemfelder einer Verkaufschance sowie deren Entwicklungstrend über mehrere Prognosen auf einen Blick zu erkennen.

- Das Live-Monitoring der Prognosegüte sowie der Trefferquote ermöglicht dem Vertrieb eine fortlaufende Überprüfung der Genauigkeit ihrer Vertriebsprognosen und stellt damit die Basis für einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess dar.

- Durch die Wettbewerbe-Analyse wird das Wissen der Verkäuferinnen über Stärken und Schwächen der Wettbewerber automatisch über den Fragebogen gesammelt und allen Mitarbeiterinnen im Vertrieb und Marketing zugänglich gemacht.

- Mit Hilfe der Prognose-Statistik und den damit verbundenen Kennwerten für die Erfolgsfaktoren können Verbesserungspotenziale erkannt und Maßnahmen zur Personalentwicklung initiiert werden.

Unser interdisziplinäres Team ist davon überzeugt, dass der Einsatz eines Prognosemodells im B2B-Vertrieb von beratungsintensiven Produkten & Lösungen für viele Unternehmen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bietet.

Mit unserem webbasierten Prognose-Cockpit haben wir eine praxisnahe Vertriebslösung entwickelt, die auf einer engen Verbindung der Fachgebiete Psychologie, Cognitive Science und Informatik beruht.

Im Zeitraum von März 2020 bis Mai 2021 wurden wir im Rahmen des EXIST-Gründerstipendiums vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie gefördert.