26 - Felix Kleinhenz I Co-Founder von unea.io I Amazon Selling I Product Management I Gründer-Learnings I Fundraising

Henrik: Ja, herzlich willkommen, liebe 7 Fragen, 7 Essenzen HörerInnen zur Folge 26. Willkommen in 2022 Wir hatten eine kleine Winterpause entschuldigt, aber wir sind runtergefahren und haben jetzt echt richtig coole Gäste in der Pipeline. Unter anderem Felix heute, Felix Kleinhenz, Gründer bei Unea, davor sehr viel Erfahrung gesammelt mit eigenen Start-ups, oder als Head of Product. Also eine sehr spannende Folge. Daniel erzählt euch gleich, warum ihr sie hören sollt. Aber kurz hier noch wie immer Unterstützt werden wir von Startbase.de, die Gründer und Gründerin Plattform in Deutschland. Wenn ihr spannende Insights zu anderen Start-ups oder coole Interviews lesen wollt, solltet ihr auf jeden Fall mal auf Startbase.de gehen.            

Ja. Hey, frohes neues sagt man glaube ich nicht mehr, aber trotzdem frohes Neues von mir schon ein bisschen zu spät jetzt aber dennoch. Felix alter Bekannter von uns auch, müssen wir sagen, das hat deshalb auch nochmal doppelt so viel Spaß gemacht. Ähm, mit wir haben gesprochen über über Amazon Selling. Wie man da irgendwie sich gut aufstellt, wenn man seine Produkte über Amazon verkaufen will, seine seine Learnings aus dem, aus einer gescheiterten Gründung von einem D2C Produkt, die er vorher durchlebt hat. Ähm, wir haben über Hiring gesprochen, worauf es beim Fundraising ankommt, was er für Learnings aus dem Fundraising zu teilen hat, als aus seiner Gründer Erfahrung, was man da machen sollte von Anfang an und natürlich ganz, ganz viel mit ihm über Produktmanagement. Wie baue ich ein erfolgreiches Produkt Team auf? Wie baue ich ein erfolgreiches Produkt? Was gibt es für Leitfäden und Leitplanken, an die man sich da halten sollte und einfach auch darüber, wie wir, wie wir eine coole oder wie man eine coole Community aufbauen kann. Mit mir so den ersten, den Top 1000 Fans von von von einer eigenen Brand quasi. Also auch super cooles, spannendes Gespräch. Also viel Spaß beim Reinhören.

Ja, moin Felix, mein Sohn ist schön, dass du da bist. Grüße nach Berlin kannst du dich ganz kurz vorstellen. Wer bist du? Weshalb bist du hier? Wir sind sehr gespannt.

Felix Kleinhenz: Ja, ich bin Felix. Ich komme eigentlich gebürtig aus Frankfurt. Vielleicht ist auch da die Connection, aber eigentlich kenne ich Daniel ja ganz gut. Über eine gemeinsame Arbeitsstation und bin eigentlich seit acht Jahren im Bereich Produktmanagement tätig und habe da alle möglichen Stationen durchlaufen, hauptsächlich bei Start-ups und habe jetzt zuletzt ein eigenes Unternehmen gegründet, Moanah. Das haben wir leider zusperren müssen am der 1.10 und bin jetzt aber wieder als Co-Founder bei Unea eingestiegen und freue mich hier zu sein und freue mich auf die Fragen.

Henrik: Cool! Ich bin gespannt, was ihr für Anekdoten aus eurer gemeinsamen Arbeitssituation erzählen werdet.

Daniel: Servus Felix auch von mir. Du bist gefühlt ein krasser Prototyp, also machst du mich schon schon immer Produkt, wenn man sich so deine Vita anguckt auch. Zuletzt vor deinen Gründung von von von Guinea, wo du jetzt dabei bist und Moanah, warst du Head of Product bei Sellics. Und wenn ich jetzt zum Beispiel auf also angenommen, ich würde nie was gründen und irgendwie ein bisschen Lean anfangen und auf Amazon anfangen, meine Produkt zu verkaufen oder so. Da würde es mich schon interessieren, was du mir da mitgeben würdest. Also wenn ich jetzt irgendwas gründen will und auf Amazon anfangen will. Vielleicht kannst du noch kurz erklären, was Felix genau macht, wie ich auf die Frage kommt. Das war super.

Felix Kleinhenz: Ja, also Felix SaaS Software as a Service, die eine Software hat machen für Amazon. Und wenn du Marketing und Software bedeutet, die automatisieren und vereinfachen den Workflow von. Für Leute, die auf Amazon verkaufen, hin von Keyword Optimierung zu Kampagnen, Automatisierung etc.. Und was ich da hauptsächlich gemacht habe bei Sellics ist eben Produktmanagement und da vor allem im Vendor Bereich. Also für die größeren Brands war ich da tätig oder hab am meisten mit dem gesprochen, was ich so als Tipps mitgeben kann. Also ich glaube ähnliches hatten wir auch schon mal bei Moanah besprochen, was Amazon angeht. Amazon ist halt ein Biest. Also ich finde auf Amazon anzufangen bedeutet halt ein riesen Kanal aufzumachen und bedeutet auch extrem viel Arbeit und zwar sehr kleinteilige Arbeit von. Also da weiß der Kopf häufig nicht, was die was die Hände machen und der und die Hände wissen nicht, was die Füße machen. Und so ist auch dieses Programm, wo man sich dann quasi so ein bisschen durchwursteln muss.

Henrik: Das ist ja intern auch, es ist chaotisch teilweise.

Felix Kleinhenz: Und das merkt man meiner. Man merkt, wie die Organisation intern aufgebaut ist, auch an den Tools, die sie den Vendoren und Sellern zur Verfügung stellen. Also wenn man zum Beispiel Scala Central Assets, dass das Admin Interface was quasi Seller benutzen, um auf Amazon zu verkaufen. Wenn man da Produkte anlegt, dann funktioniert das häufig nicht oder man auf einmal ist man in der falschen Kategorie gelistet oder der Content geht nicht durch, dann muss man Support Case aufgeben. Dann versteht der Support aber nicht genau, was man damit meint etc.. Also ich glaube, das ist ein ziemliches, ziemlich großer manueller Aufwand, den man betreiben muss und überhaupt mal zu starten. Deswegen ist es immer so die Frage Kann man überhaupt wirklich Lean auf Amazon starten? Ich weiß es nicht. Es dauert schon immer. Ich habe jetzt gerade kürzlich Nummer für einen bekannten Account aufgesetzt und es hat mit Brand Registry, um die Brand zu registrieren, über zwei Wochen gedauert. Und Amazon wirbt ja damit, dass mit Seller Central Set Up und so weiter so schnell geht. Ist meiner Meinung nach alles ein bisschen Bullshit.

Henrik: Seit eher Kunden zentriert und ihre Kunden sind die Konsumenten.

Felix Kleinhenz: Genau und das Umdenken so Richtung okay. Aber unsere Konsumenten wollen ja auch einen guten gutes Warenangebot der Produktangebot auf unserer Plattform. Sprich irgendwo müssen wir auch an die Keller und Wände Ohren denken. Das ist glaube ich erst langsam in den letzten Jahren stattgefunden, aber ist immer noch nicht halt noch weit entfernt von dem, wie sie über ihre wirklichen Kunden als Endkunden denken.

Henrik: Das heißt, du würdest sagen, dass man das gar nicht so einfach mitnehmen kann am Anfang, Sondern es ist eigentlich ein krasses Fokus Thema sein sollte, wenn man es machen will. Ab einer gewissen Reife wahrscheinlich darüber, also umgekehrt.

Felix Kleinhenz: Ja, wir haben es damals bei Moanah schon gemacht, einfach aus dem Grund, dass ich mich damit relativ gut ausgekannt habe. Aber nichtsdestotrotz haben wir das dann stiefmütterlich behandelt und eher so als als eine Möglichkeit, dass die die SaaS abzugreifen, die man sonst verloren hätte, wenn quasi jemand nach Moanah sucht, also die Branded Keywords, dass man daher die Seite noch abgreift. Aber hätten wir das, also hätten wir das richtig professionell betreiben wollen, dann hätten wir mindestens einen FDE Fulltime dafür abstellen müssen. Minimum.

Daniel: Machen die, die du da neulich bei der Brand Registrierung unterstützt hast? Haben sie das dann auch nicht als ersten Kanal gemacht? Oder ist es einfach komplett deren Fokus?

Felix Kleinhenz: Nee, die haben, die wissen glaube ich noch nicht so genau, was ihr Fokus sein soll und hab mich gefragt, ob ich ihnen dabei helfen kann und dann habe ich gesagt: Ja klar, das mache ich, weils Bekannte sind. Und ich meine Netto, also Brutto hat es zwei Wochen gedauert, den Account aufzusetzen, aber netto waren sie dann doch am Ende. Nur als nicht anderthalb Tage mit Keyword Research mit also mit Account anlegen Keyword Research, Content Optimierung, Content Upload, Brand Registry. Und dann halt noch mal schauen, dass alles wirklich passt am Ende ja.

Henrik: Mich würde jetzt noch mal interessieren, so als als aus deiner Rolle heraus, als als Head of Product von einer Software, die ja im Endeffekt voll auf Amazon fokussiert ist und quasi Funktion abbildet, die Amazon selbst nicht den Vendoren gibt. Hattest du da manchmal vielleicht Sorgen bzw. wie oft hast du da auch auf Amazon selbst geschaut, dass quasi Amazon selbst eure Funktion nachbaut oder integriert? Weil das wäre doch für euch dann wahrscheinlich blöd gewesen?

Felix Kleinhenz: Machen die auch schon? Man sieht es jetzt immer mehr, die haben sich teilweise als wäre ich glaub das war bei Reviews. Haben Sie irgendeine Funktionalität getestet, die unserer sehr ähnlich war. Also wir gehen auch davon aus, dass die das sie einfach kopieren und die haben, sondern den genauen Namen vergessen, es jetzt auch wieder fast zwei Jahre her ist. Aber die reden auch sehr häufig mit den ganzen Tool Anbietern. Es gibt regelmäßige Meet-Ups mit Amazon, wo die halt die neuen Funktionalitäten der APIs, also vor allem Advertising API vorstellen. Und da genau da wird der Austausch einfach gefördert. Und ich glaube zum einen natürlich um den Tool Providern News zu geben und Updates zu geben, auf der anderen Seite halt natürlich auch zu gucken wo stehen die denn? Was machen die denn? Was können wir vielleicht auch intern machen, was die jetzt aktuell machen? Nichtsdestotrotz glaube ich, ist Amazon einfach einen Ticken zu langsam und alles was sie gemacht haben, egal ob sie es kopiert haben oder nicht, war ein Ticken schlechter von dem von dem Original. Also von daher haben wir jetzt von Amazon selbst nicht so die Gefahr gesehen.

Henrik: Es ist schon erstaunlich, finde ich, wie wir aus so einem riesen Unternehmen halt dann trotzdem noch drumherum ein Ökosystem an weiteren Unternehmen entstehen, die selbst auch Millionen von Umsätzen machen. Das finde ich bemerkenswert.

Felix Kleinhenz: Ja, vor allem Sellics. Also der hatte ein bisschen First Mover Advantage, aber danach kamen dann alle aus dem Boden geschossen und dann auch sehr erfolgreich. Ich glaube hinten, also Helium 10 und Jungle Scout sind so gefühlt die die Market Leader. Mittlerweile sind die mehrere hundert Millionen auch schon geraised, da ist was draus entstanden, was auch Hand und Fuß hat irgendwo und aber was halt auch die Abläufe von den Sellern und Vendoren dann halt erheblich erleichtert. Und was sie halt auch brauchen, um wirklich erfolgreich darauf zu verkaufen. Von daher ist es fair enough.

Daniel: Ja und wie ging es dann weiter bei dir? Wie kamst du dann zur eigenen Gründung?

Felix Kleinhenz: Ja, das war relativ spontan. Eines Tages hat mich ein Freund angerufen und hat gefragt, ob ich Bock habe auf nachhaltige Putzmittel. Und die sind mit diesem Freund habe ich damals schon in Wien zusammen gewohnt während meines Studiums und bin dann auch ein paar Mal mit ihm verreist. Und schon während der Reise, der heißt Salar. Aber während des Reisens war es schon so, dass wir immer überlegt haben: Okay, was können wir denn machen? Da war die Idee irgendwie aus Peru Alpaka Decken zu importieren und die dann zu verkaufen. Bis wir dann gemerkt haben, dass die Alpakas eigentlich ziemlich schlecht behandelt werden da drüben plus die Qualität der Ware okay, aber nicht super gut ist. Und dann haben wir gesagt Haben wir nicht. Und der hat mich dann eines Tages angerufen, meinte, ob ich Lust hätte mitzumachen. Und ich war eh schon so ein bisschen in dem Prozess dadurch, dass ich immer bei Start-ups gearbeitet habe, teilweise oder auch häufig sehr früh vor sich. Ich meine bei Sellics zwei gleiche Mitarbeiter Nummer 20 knapp. Ein gutes zwar jetzt aber selbst ausprobieren, das kann ja selbst plus man denkt ihr halt immer das, dass man alles besser machen kann, wenn man halt noch nicht gegründet hat. Und dann habe ich im September 2019 quasi parallel zu Sellics mit Salar gemeinsam Moanah gegründet. Eine komplett andere Richtung. Also nicht Software, sondern halt wirklich physische Produkte. Klar, komplett andere Challenge, aber auch eine ganz coole Challenge. Und genau und dann sind wir eigentlich im Ich bin dann bei Mai circa 2020 bei Sellics komplett raus und hab dann Full Time Moanah gemacht.

Henrik: Gut, kannst du kurz beschreiben, was ihr gemacht habt? In welchem Markt wart ihr?

Felix Kleinhenz: Moanah hat so nachhaltige Reinigungsmittel gemacht und zwar in Pulverform mit einer Glasflasche. Da gibt es noch ein paar Konkurrenten, die man kennt. Und genau was uns ein bisschen besonders gemacht hat, ist eben dieser Nachhaltigkeitsaspekt plus Flaschen, die du halt wiederverwenden kannst aus Glas und hat einfach eine Brand gebaut, die halt ein bisschen diesen ganzen eher angestaubten Reinigungs- und Putzmittelmarkt ja ein bisschen jünger macht. Und wir haben versucht das Thema auch ein bisschen lustig lustig aufzuziehen und genauso das man auch mal wieder Bock hat auf putzen, weil allzu häufig passiert das ja nicht, dass man Bock hat auf putzen.

Henrik: Ja, das stimmt. Und was war für dich so der größte? Die größte Überraschung von von SaaS kommend hin zu eCommerce? Was war für dich so ein Geschäftsmodell? Da wurden die größten Unterschiede.

Felix Kleinhenz: Na ja, ähm, also für mich war es halt hauptsächlich so die die Herausforderungen in der Produktentwicklung, weil du hast halt bei den aber eigentlich bei allen Unternehmen, bei denen ich vorher war, hattest du die Entwickler ja neben dir sitzen, in Anführungsstrichen du. Was heißt, du hattest einen ganz anderen Zugriff. Jetzt hattest du auf einmal eine Supply Chain, wo halt der Flaschen Lieferant in China SaaS und du eigentlich auch keine Ahnung hast von Claas. Das hört sich jetzt so simpel an, aber ist es. Also gibt es natürlich auch irgendwie in Anführungsstrichen eigene Wissenschaft dahinter. Plus dann den Hersteller von Reinigungsmittel, wovon du keine Ahnung wann hast du mal hinten bei Reinigungsmitteln drauf geguckt und was drin ist? Das letzte Mal so vielleicht irgendwann mal, aber dann nie wieder. Und eben auch dieser Zugriff auf die Seite. Einfach dieses ganze Wissen sich anzueignen und hat mit denen auf einem Level halbwegs reden zu können. Und das war sicherlich eine Herausforderung. Und halt ein Produkt abzuliefern, was halt passen musste. Wenn es beim Kunden ist, kannst du sie mehr ändern und das war halt. Ich meine, das ist ja das schöne an Software und Cloud Software, dass du halt jederzeit in Anführungsstrichen jederzeit ein Update pushen kannst und dann sieht das ganze Ding halt wieder besser aus. Reinigungsmittel wenn es halt einmal nicht passt, dann sagt der Kunde und das ist uns auch passiert. Teilweise. Gerade am Anfang sagt der Kunde Halt ne Kacke, das funktioniert nicht. Ähm 2 nicht mehr und es hat auch ganz schnell weg, weil halt auch diese Marken Treue in dem Bereich meiner Meinung nach relativ gering ist.

Henrik: Glaubst du also, wenn du einen Kunden von dem physischen Produkt nicht so enttäuscht hast, dass der eher schneller weg ist, als wenn jemand eine Software getestet hat? Diese Frage stellen wir uns gerade bei Neuro Flash. Inwieweit, wenn man da früh schon sehr rum posaunt und schon viele Leute auf die Software jagt, die vielleicht noch nicht 100% gut ist. Ob man da auch in die verbrannte Erde hinterlassen?

Felix Kleinhenz: Ja, ich glaube, dass es halt auch wieder das tolle Buzzword Expectation Management irgendwo. Ich meine also bei Software, also vielleicht bei physischen Produkten. Wir haben in der Software klar. Ist halt schwierig, wenn Sales losrennt oder meistens der CEO und dann sagt Unser Produkt ist so geil, das kann alles. Und dann haben sie ein Produkt und es funktioniert, also was heißt es funktioniert vielleicht zu 100%, aber es hat halt nicht zu 100% die Funktionen, die Sie eigentlich erwarten. Und bei dem physischen Produkt. Ich meine, was du halt im Nachhinein noch machen kannst, ist, wenn sie enttäuscht sind, dass wir sagen kannst Hey, kein Problem, wir haben uns auf der Roadmap und es kommt bald so und bei einem physischen Produkt kannst du aber ist halt schwierig zu sagen: Hey, du hast jetzt ein Produkt gekauft für ein halbes Jahr, nur kannst du dann ein halbes Jahr neues kaufen, weil dann funktioniert das richtig.

Henrik: Ich könnte mir auch vorstellen, dass also bei einer Software ist ja, glaube ich auch wenn man die einführt und so weiter. Die Hürde viel größer, die wieder rauszunehmen. Ähm oder bei einem bei einer App oder so, wohingegen du bei Konsumgütern glaube ich im klassischen Sinne viel mehr, viel einfacher den Switch machen, ganz auf ein anderes Reinigungsmittel beispielsweise oder auf aus Konsumenten. Sich genau auf Konsumenten oder auch auf einen anderen Pulli von einer anderen Brand. Also so könnte ich mir vorstellen.

Felix Kleinhenz: Ja voll. Die Frage ist halt auch so bei Software wie schaffst du am Anfang direkten Login? Das heißt keine Ahnung, sei es jetzt im Falle von von Sellics, dass wir alle Daten, die eigentlich im Seller Central sind oder vielleicht in irgendwelche Excel Files oder sowas bei jemanden, dass wir die alle zentralisiert in einer Plattform Plattform haben, dass er dann sagt okay, jetzt noch mal da rauszugehen und man muss wieder mit Excel arbeiten oder da muss ich wieder mir ein neues Tool holen, muss wieder diesen ganzen Import machen und so weiter. Es ging jetzt bei Select relativ einfach deswegen, weil es da nicht so schwierig, aber jetzt bei uns zum Beispiel sag ich dann gleich, was sie machen. Aber im Endeffekt der ganze Prozess, der jetzt dort abgebildet ist, der ist komplett manuell. Das nur in Excel Files und in unterschiedlichsten Excel Files, der ist in PDFs und der wird über E-Mail kommuniziert und wenn man das hat alles zentralisiert kann man und halt in der Cloud Push kann das halt sehr glaube ich schon relativ früh Login schaffen. Was du halt. Bei einem Produkt vielleicht nur schaffst, wenn du es hinkriegst, dass der Kunde Vorrat kauft, weil wenn er halt so viel hat, dann wird er nicht was Neues kaufen. Da musst du nur schauen, wie kriegst du ihn dazu, dass er schaffst du es? Da könne man ihn zum Beispiel gratis, wenn es verbessert ist gratis Produkt anbieten und sagen: Hey guck mal, jetzt das verbesserte jetzt kannst du das probieren!

Henrik: Ja, oder du hast völlig Subscription und kannst mit der nächsten Box ein besseres Produkt liefern. Vielleicht. Es ging ja auch.

Henrik: Apropos Expectation Management muss sich gerade an NFTs denken. Sie machen das nämlich richtig gut. Da ist noch gar nichts da gefühlt und die haben auch eine Roadmap. Und Leute investieren Millionen von Euro.

Felix Kleinhenz: Ich wart auch noch auf einen Drop am Freitag.

Henrik: Oh ja, ich heute Abend um 18 Uhr. Ich werde dir berichten. Aber noch mal zurück zu Moanah. Du bist ja unter anderem auch hier um unser bisschen was am Anfang der Akte erzählt. Du musste Moanah schließen und ich finde es mega geil, dass du da so offen bist in den Podcast zu gehen. Und auch nicht nur über Erfolge zu reden, sondern auch vielleicht über über über sage ich mal schwierige Challenge Challenge Situationen. Magst uns ganz kurz ein bisschen die Hintergründe dazu erzählen, warum wir da Moanah quasi schließen musstet und was du daraus mitgenommen hast.

Henrik: Also die Gründe, ich meine, es gibt ganz viele, es war am Ende, denn der Auslöser war eigentlich, der wir hatten. Am Anfang waren wir gebootstrapped und haben dann im Februar diesen Jahres. Es kommen immer so komisch vor, wenn ich das sage. Im Februar dieses Jahres haben wir dann eine kleine Runde Grace mit einer halben Million und haben dann das Geld relativ schnell ausgegeben, weil es ja doch ein sehr starkes Marketing Game war. Also sehr viel Geld im Marketing gesteckt und die Marketing Kosten sind stark hochgegangen. Aber gerade so im März/April ist der ROAS über alle Kanäle hinweg runtergegangen. Das heißt, unsere Kosten ging rauf und der Return ist stagniert bzw. ging sogar fast ein bisschen runter. Und dann auf einmal war halt das Geld, was wir hatten, sehr schnell eigentlich fast weg. Und dann eben jetzt zu dem Auslöser haben wir versucht nun meine Anschlussfinanzierung aufzustellen mit den bestehenden Investoren, aber dann ist halt ein Investor abgesprungen und damit der andere Investor auch. Und dann mussten wir in relativ kurzer Zeit einen neuen finden. Das haben wir dann nicht getan. Dann waren wir überschuldet und dann mussten wir Insolvenz anmelden. Ich sage mal so Der so dieser Auslöser war so ein bisschen, dass wir die Bridge Finanzierung nicht bekommen haben, die Gründe viele. Und ich glaube, das ist auch so. Da sind jetzt ein paar Takeaways mit dabei. Für mich auch selbst. Also ich glaube eine Sache, die jetzt gerade auch so beim raisen, also beim Geld raisen oder Fundraisen von bei mir aufgefallen das ist. Du hast einen Finanzplan, der basiert auf Annahmen, unsere Annahmen waren sechs Monate alt oder vielleicht acht Monate, dann im Februar, weil wir erst im Juni 2020 angefangen haben zu verkaufen und auf den anderen basieren wir den ganzen Case. Dann hast du eben diese Annahmen und gehst damit ins Fundraising und hast eine gewisse Bewertung und hast dann auch eben gewisse Erwartungen von den Investoren und dann versuchst du halt auch diesen diesen Plan zu erreichen, ist eh klar. Und dann versuchst du eigentlich immer nur diesem Ziel hinterher zu rennen, den Plan zu erreichen und du hast natürlich dann auch den Druck von den Investoren zur gleichen Zeit, die er dann sagen Hey, ok, wenn du planst, erreichst was los. Stimmt irgendwas nicht. Und dann halt wirklich zu sagen Okay, jetzt machen wir mal full stop und wir gehen gar nichts mehr aus, weil es nicht funktioniert. Oder wir fangen komplett von vorne an. Ist halt relativ schwierig. Also ich finde dieses ganze, jetzt ganz ehrlich, man muss auch sagen der Finanzplan, der wurde folgendermaßen aufgestellt Wir haben natürlich unsere Annahmen genommen. Wir haben dann mit unterschiedlichen Business Angels geredet und meinten: Hey macht doch den Multiple ein bisschen höher. Wir hatten den Multiple basierend auf dem ROAS Multiple gehabt, dann habt ihr mehr Umsetzung, kriegt eine höhere Bewertung. Und dann denkst du dir halt im ersten Moment Ja, super geil, ich kriege eine höhere Bewertung, aber im nächsten Moment ist halt der Druck auch viel höher von den Investoren. Und dann rennst du halt nur noch diesem Ziel hinterher und nichts anderes mehr. Und da waren wir halt blind. Da haben wir einfach zu spät gesagt: Okay, jetzt stopp! Jetzt noch mal von vorn die komplette Marketingstrategie infrage stellen, langsam wieder aufbauen und gucken was funktioniert oder was nicht. Also ich glaube, das war so eins meiner allergrößten Takeaways von dem Ganzen.

Henrik: Das heißt ihr habt am Ende sehr stark auf Performance Marketing gesetzt. Und da habt ihr dann einfach zwischenzeitlich gemerkt, dass da die ROAS (Return of Ad Spent), also die Effektivität eurer Kampagnen, nicht mehr so war, wie davor. Habt ihr das mal analysiert? Lag es an mehr Wettbewerbern oder auch schlechteren Corona, habt ihr da Effekte gespürt?

Felix Kleinhenz: Ich glaube es waren unterschiedliche. Es kommt auch immer ein bisschen auf den Kanal drauf an. Ich glaube so bei Facebook Instagram war sicher das iOS Update, was sei es? 14 war das glaube ich. Aber seitdem dieses ganze retargeting erschwert hat, so dass wir da halt einfach nicht mehr. Es war weniger messbar und es war viel weiter gestreut. Das Ganze für uns. Das war ein Punkt und ich glaube Instagram Influencer Marketing war ein Punkt Corona gehe ich von aus. Dadurch, dass es so März/April war, sind die Leute immer mehr rausgegangen. Plus die Influencer hatten ja durch den ganzen Lockdown halt auch weniger Content. Das waren glaube ich so zwei Effekte. Und dann kam noch mal so ein gesamt Effekt dazu. Im letzten Jahr hat man ja gesehen, so z.B. die ganzen wie jeder Toilettenpapier gehamstert hat. Ähnlich ging das auch bei Reinigungs- und Putzmitteln. Ich glaube der letzte letztes Jahr als der Markt irgendwo sowas um 10% gewachsen. Und der ist halt dann in diesem Jahr kontrahiert bzw. wird halt dann einfach nicht mehr so viel gekauft, weil die Leute es auf Vorrat hatten und das kam halt auch noch als ein Effekt dazu. Ähm, was glaube ich da dann so ein bisschen uns ja was das? Ja und Konkurrenz sicherlich auch. Und nicht nur Konkurrenz, sondern Konkurrenz auf dem Markt, von dem wir gedacht haben, er war größer. Aber ich glaube, der Markt für nachhaltige Reinigungsmittel ist ja ich weiß es nicht, ich kann es schwer beziffern, aber ich schätze nicht mehr als ein paar Hundert Millionen, wohingegen der ganze WPR Markt ein paar Milliarden sind.

Henrik: Der generelle Putzmittel Markt?

Felix Kleinhenz: Ja genau, Wasch, Putz und Reinigungsmittel Markt. Ähm. Und wenn du dann davon ausgehst, dass es keine 100 Millionen sein und dann hast du Konkurrenten, die auf der irgendwie schon 20 Millionen grast haben und die anderen fünf Millionen und die anderen eins bis zwei Millionen und dann eine ziemlich ähnliche Zielgruppe ansprechen, dann wird es auch schwierig.

Daniel: Na ja, diese WPR macht, wie ich gerade von dir lernen durfte, der hat generell unter Corona stark gelitten, weil die ganzen Hotels nicht mehr diese ganzen Reinigungen machen mussten, Handtücher, Bettlaken und so weiter war.

Felix Kleinhenz: Ja, ich, ich, ich bin mir gar nicht sicher, ob der jetzt irgendwie geschrumpft ist dadurch oder nicht oder ob quasi der private Konsum das auffangen konnte, das weiß ich nicht genau, aber ich weiß auf jeden Fall, dass zwei Hersteller zwei größere ich glaube der Eigenmarken Lieferant von, als muss ich lügen, ich glaube Aldi oder Lidl oder so was ist pleite gegangen bzw. musste auch Insolvenz anmelden. Also es hat jetzt nicht nur quasi uns Kleinen getroffen, sondern auch ein bisschen größere.

Daniel: Jetzt noch mal vielleicht auf eine menschliche Ebene zurück. Also ich habe riesige Angst mein Unternehmen in die Insolvenz zu führen und es geht bestimmt auch anderen Leuten so. Was kannst du denn uns Gründern oder Gründerinnen mitgeben? Wie man durch so eine Situation am besten durchgeht oder was du vielleicht im Nachhinein jetzt reflektiert hast und mitgenommen hast, was du da irgendwie so einen kleinen Insight, den du mitgeben kannst.

Felix Kleinhenz: Also ich glaube, was wichtig ist man kann. Beim Amtsgericht kann man Insolvenzverwalter vorschlagen, die man haben möchte und das war ein Tipp. Den hatte uns damals, wir haben uns einen Anwalt genommen wird er, über den lässt sich streiten, ob der wirklich sein Geld wert war oder nicht. Aber den Tipp hat er uns gegeben. Es hat zwar dann am Ende nichts genützt, aber ich glaube schon, dass da riesen Unterschiede bestehen, weil wir hatten also bei uns einen Insolvenzverwalter, ich weiß jetzt nicht, was ich sagen darf, dass ich mich um strafbar mache oder was. Aber der halt unser Business-Modell nicht ganz verstanden hat. Und wenn die dann halt auf einmal die Kreditkarte weggenommen wird mit der Insolvenz und du halt nicht mehr auf Amazon tätig sein kannst, weil es ohne Kreditkarte nicht geht, ist es halt scheiße. So okay. Und ich glaube, da gibt es halt einfach andere. Die sind besser, die verstehen es besser, die haben auch vielleicht Interesse, das Unternehmen fortzuführen. Bei uns hatte der das zum Glück. Hätte auch anders sein können. Aber das war natürlich wichtig, so dass wir wenigstens einmal diese drei Monate, also fast drei Monate hatten, um zu versuchen, einen Käufer zu finden oder um zu versuchen, noch das Ruder herumzureißen. Aber es wurde einem dann halt auch sehr schwer gemacht mit den diesen Rahmenbedingungen, die halt irgendwie im Rahmen des Insolvenz Prozesses gelten, der halt meiner Meinung nach auch überhaupt nicht optimiert ist für E-Commerce.

Henrik: Vielleicht gibt es ja Insolvenzverwalter, die schon sehr viele E-Commerce Unternehmen begleitet haben, aber vielleicht sieht es so aus als Tipp, dass man da guckt. Vorerfahrungen in dieser Erfahrung.

Felix Kleinhenz: Und wie gesagt, es muss nicht sein, dass es angenommen wird vom Amtsgericht. Wir hatten auch welche vorgeschlagen, die uns empfohlen wurden, aber wo dann leider nicht angenommen. Nichtsdestotrotz kann man das versuchen, weil es sicherlich einiges erleichtert in dem Prozess.

Daniel: Ja cool, danke fürs Teilen, wie gerne. Jetzt lass uns mal zurück zur Gegenwart kommen, endlich! Du bist als Co-Founder bei Unea am Start. Hast du schon schon mal erwähnt? Kannst du da Wissen erklären, was in welcher Phase ihr da gerade seid? Wie du dazu gekommen bist und wie dein Tag gerade aussieht?

Felix Kleinhenz: Genau also bei Unea ist es auch gerade noch ein bisschen schwierig für mich das ganze in ein, zwei Sätzen zu zu beschreiben, aber im Endeffekt das, was wir machen wollen ist, dass wir den ganzen Prozess von online und offline Kampagnen Planung von, sagen wir Retailern für ihre Supplier automatisieren wollen und nicht nur Kampagnen Planung, sondern später eben auch die ganze Geschäfts Anbahnung mit den jeweiligen Suppliern. Das ist so ein bisschen. Es ist überhaupt nicht in die Richtung wie AdTech oder so was. Also wir wollen nicht irgendwie Konkurrenz zu Criteo oder sonst irgendwas gehen, sondern das ist eher so dieses traditionelle wie WKZ, also Werbekostenzuschussbusiness. Wir versuchen eben Automatisierung mit reinzubringen. Ich bin jetzt gerade frisch dabei. Deswegen fällt mir das vielleicht auch gerade ein bisschen schwer, das Ganze in ein, zwei Sätzen zu sagen, aber genau, äh. Und wir sind Frühphasig. Also wir sind jetzt. Wir haben jetzt quasi so eine closed-beta Phase mit Kunden, wo wir das Produkt, was wir bisher gebaut haben, eben schon testen. Ziel ist es, dass wir so im. Ja, mal gucken. Ich schätze mal so im Februar, dass wir da dann mit einem MMP, also mit dem Minimum Market Product rausgehen und dann noch mehrere Kunden mit aufnehmen und raus aus der closed-beta.

Henrik: Das heißt dann Dein Hauptziel ist auch gerade damit mit dem Feedback von den Kunden, die er gerade hat, so weiterzuentwickeln, dass wir das quasi marketable macht. Oder public ausgehen könnten.

Felix Kleinhenz: Genau, es ist aktuell sehr operativ ich mache viel, auch ich eigentlich. Ich schaue mir halt an, wie, wie, wie ist es, was bisher aufgebaut, weil es gab davor schon einen Produktmanager, der schon ein bisschen was gemacht hat. Wie hatte das ganze aufgebaut? Was war das User Feedback, warum er das überhaupt so aufgebaut hat? Wie kann ich das ganze runterbrechen, besser strukturieren? Was ist denn jetzt der MVP? Was ist denn dann MMP? Und da bin ich gerade eigentlich mit dabei, sagte er. Sehr, sehr viel Hard Core Operational Product Management.

Daniel: Was zählst du zu Hardcore Operational Product Management?

Felix Kleinhenz: User Stories schreiben, hate it. Nein, es ist okay. Nein, aber wirklich halt User Stories schreiben, etc.

Daniel: Erklär mal was User Stories sind. Ich glaube das wissen nur ganz wenige.

Felix Kleinhenz: Also im Endeffekt ist es eigentlich nichts anderes als eine Beschreibung oder eine Anforderung an eine bestimmte Funktionalität aus der User Sicht. Also zum Beispiel jetzt bei Google. Wenn man sich jetzt die Google Suche anschaut, wäre die User Story: As a user I would like to search for something in order to achieve something. Und so brechen wir die einzelnen Funktionalitäten und Features eben runter, um so ein bisschen erstens diese User Sicht zu haben und zweitens das Runterbrechen, um das für die für die Entwickler halt auch zu vereinfachen, dass es nicht zu großes und zu komplexes Thema ist, sondern es hat immer ein einfaches Thema, was man auch innerhalb von einer gewissen Zeit abarbeiten kann. Und da bin ich gerade sehr stark drin, plus halt eben die Koordination mit Design, also dass wir noch mal durch die ganzen Screens durchgehen, dass wir die aber auch unser TSC machen. Das ist auch so ein bisschen ist nicht nur Produktmanagement, sondern ist eigentlich auch. Sagen wir so ein Produkt ohne Rolle auch teilweise, die ich gerade noch erfülle, plus irgendwo ein bisschen auch noch Design oder UX Product Discovery so was in die Richtung.

Daniel: Wollt ihr wahrscheinlich dann auch eher mittelfristig in Produktteam aufbauen, um dich herum quasi?

Felix Kleinhenz: Und ich hoffe es mal! Nein, das ist das auf jeden Fall die Idee, also es. Wir sind aktuell sind wir acht Leute, ich oder neun Leute. Das heißt, wir sind noch relativ klein und da lohnt sich nicht wirklich nochmal extra ein PM reinzunehmen. Also ein Produktmanager oder Product Owner, der das macht. Ich kann das auch selbst. Ich hab es ja ein paar Jahre gemacht und glaube, dass ich halbwegs verstanden habe, worum es da geht. Aber mittelfristig ist sicherlich die die Idee, dass wir, dass wir da ein größeres Projektteam aufbauen. Auf jeden Fall ist das meine Idee. Und genau.

Henrik: Und jetzt? Jetzt hast du ja irgendwie schon auch bei Sellics, warst du in einer Art Management Funktionen, bei Moanah hast du Leute eingestellt, das Team mit aufgebaut. Und jetzt wird es wahrscheinlich auch bei Unea dann bald ein Thema. Wie findest du den raus, wer für dich wer gut ins Team passt? Also sowohl fachlich als auch gerade so zwischenmenschlich, dass irgendwie ein spaßiges Team wird, das man da hired.

Felix Kleinhenz: Also ich habe den Prozess ehrlich gesagt noch nicht so richtig gestreamlined, muss ich auch sagen, bzw. ich habe jetzt. Ich habe nicht so einen hundertprozentiges Framework, wo ich immer sagen kann: Okay, das nehme ich und so funktioniert also es. Ich meine, gerade bei dem beim Personal fit ist es halt sehr stark gut feeling. Und es ist ja auch irgendwo. Besteht ja auf persönlichen Präferenzen. Also selbst wenn ich mein Framework hatte, heißt das ja nicht, dass es für irgendjemand anders passen würde. Ähm, da gehe ich sehr stark, also ich. Ich habe einfach gerne allgemein so ein Team was, wie soll ich es einfach ausdrücken, aber ich hätte am liebsten ist mir eigentlich jemand im Team, mit dem man auch immer noch ein Bierchen abends trinken gehen würde. Wenn die Checkbox nicht da ist, dann wird es für mich schwierig. Also den quasi zu hiren. Und das versuche ich halt eben, indem ich male. Also versuche dieses dieses vom professionellen Gespräch dann in ein persönliches Gespräch reinzugehen, zu verstehen. Okay, Was macht denn diese Person? Was sind die Interessen von der Person? Und diese ganzen Themen auf einer professionellen Art und Weise? Also ich habe jetzt auch keine Präferenzen was den CV angeht. Mir ist es egal ob jemand studiert hat oder nicht. Deswegen finde ich es auch häufig am Anfang schwierig, anhand von einem CV irgendwie Leute auszusortieren oder nicht. Klar hast du eine. Hast du eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass wenn er ihn vorher bei den Top 5 war oder so was, das sehr gut ist. Aber nichtsdestotrotz glaube ich, kannst du dir die häufig nicht leisten und deswegen musst du auch immer noch nach Alternativen gucken. Daher finde ich, ist es häufig für mich wichtig zu verstehen wie denken die Leute? Also einfach Logik. Logisches Denken? Ist das gegeben oder es ist nicht gegeben? Und können die sich die Sachen auch im Zweifel selbst beibringen? Weil ich finde in Deutschland ist es immer so eine Erfahrung wird extrem hoch geschätzt. Wie viel Erfahrung hat er? Hatte er ausreichend Erfahrung und du wirst auch basierend auf deiner Erfahrung bezahlt? Warum? Warum herrscht nicht Leistungsprinzip? Warum wirst du nicht nur basierend auf deiner Leistung bezahlt? Und das ist eigentlich relativ egal, was du vorher gemacht hast. Das was in England ist: Du studierst Geschichte und gehst danach zu Goldman Sachs und machst Investmentbanking. Warum nicht? Also das es so dieses warum nicht auch bei uns in Deutschland? Ich checks halt noch nicht so ganz und das versuche ich halt auch so mit in meinen Recruiting Prozess aufzunehmen, wo ich mir das anschaue und mit den Leuten rede und dann häufig noch n case stelle und dann einfach versuche zu verstehen: Haben die das smart gelöst? Haben sie es nicht smart gelöst und halt während des Case auch noch ein Fragen stellen, weil ich meinen Case kannst du immer vorbereiten. Es kann auch jemand anders dann für dich machen, aber die Fragen an sich musste du dann doch selbst beantworten. Und ja, das sind so irgendwie die, die zwei groben Überpunkten.

Daniel: Ich habe mich ja auch mal beworben und es hat sich auch sehr gut angefühlt. Es war sehr, sehr cool.

Henrik: Jetzt kommen wir zu den Bier Anekdoten.

Felix Kleinhenz: Wir haben danach nie ein Bierchen getrunken.

Henrik: Ne du trinkst doch gar kein Alkohol Daniel, oder?

Daniel: Ähm, wie kommst du darauf? Ähm, ich habe da auch das sehr gemerkt. Das war ein sehr cooler Mix aus irgendwie fachlicher Prüfung. Also ein bisschen Case und ein bisschen Fragen gestellt über cooles Gespräch und irgendwie interessante Interviews. Fragen wir uns mehr auf die persönliche Ebene Bin ich euch gut?

Felix Kleinhenz: Ich glaube auch, ich meine, und das war auch so ein bisschen das, was ich mit Moanah zeigen wollte. Klar, jetzt könnte man sagen: Hey, ihr habt es nicht geschafft, aber für mich war es so ich komme aus dem Software Produktmanagement Bereich, im Grunde jetzt im E-Commerce, von dem ich eigentlich nicht so krass Ahnung habe im Unternehmen. Funktioniert doch trotzdem gut. Waren wir jetzt mega erfolgreich oder nicht? Darüber lässt sich streiten. Nichtsdestotrotz waren wir mal zu Hochzeiten 15 Leute und haben es geschafft eine halbe Million zu raisen. Ja und hatten auch mal hatten in den ersten vier Monaten 250000 Euro Umsatz. Also es hat mal funktioniert und das war mir auch wichtig zu zeigen und zu beweisen, dass das das ist eigentlich relativ egal ist, was du vorher gemacht hast. Du kannst in allem erfolgreich sein, wenn du halbwegs genau bist und logisch denkst.

Henrik: Noch mal ne Frage zu Unea, Ihr habt ja namhafte Investoren. Wie kam es dazu? Also hast du wichtige Tipps fürs Raisen von dem Produkt was in Closed Beta ist.

Felix Kleinhenz: Das müsste tatsächlich den Richie fragen, weil der hat das Ganze ja gegründet und noch ein bisschen, bevor ich angefangen habe und bei dem liegt auch das Thema Fundraising. Ähm, daher schwierig. Ich sage mal so was die also einfach nur so einen allgemeinen Tipp fürs Fundraising zu geben, gerade bei bei Start-ups versucht auf jeden Fall in das Invest Programm reinzukommen. Das ist ein Programm für Business Angel, wo sie 20 Prozent ihres Investments wiederbekommen. Warum? Klar, obviously 20 Prozent kriegt der Business Angel wieder. Dann ist er natürlich eher bestrebt dazu zu investieren, weil das Risiko natürlich geringer ist.

Henrik: Da kann er dann euch mehr on top geben, die 20 Prozent.

Felix Kleinhenz: Haha, genau so denken leider die wenigsten. Und zum anderen hatten wir über das Programm auch noch Glück bzw. der gibt es da eine Aussendung von den Unternehmen, die neu in das Programm aufgenommen wurden an potenzielle Business Angel und da kam auch noch mal welche auf uns zu. Waren jetzt namhaft oder nicht? Jein, also die wir am Ende hatten bei Moanah. Wie das jetzt hier abgelaufen ist? Ich glaube der Richie hatte war. Ist ja schon sehr gut vernetzt. Der war ja vorher bei Ems das Intersport Marketing Services und ist so in dieser Startup-Szene einfach allgemein sehr gut, gut vernetzt und hat da viele Bekanntschaften. War früher auch bei Rocket etc. als Star dieses Netzwerk ich was ihm extrem geholfen hat und uns hat beim ersten Mal Raisen halt echt einfach geholfen. Das sind Investprogramm plus einfach Leute anschreiben und versuchen.

Henrik: Ja cool. Gut, nochmal zurück zum Produktmanagement. Ähm. Wie ist es denn jetzt für dich so als erfahrener Produktmanager, wenn du jetzt in ein neues Unternehmen kommst und auch als Co-Founder mit dabei sein kannst, wo es schon eine Produkt Vision vorher gab und wo sie auch schon nur gerade schon gesagt Produktmanager sind? Wie kann ich mir da so den Prozess vorstellen? Und zwar im Sinne allein im Prozess von deinen Ideen und auch deiner Erfahrung vs. den schon gegebenen Datenpunkten, die ja schon da waren.

Felix Kleinhenz: Ähm, als lustig, dass du sagst, weil ich glaube, dass die Vision etwas ist, was häufig noch gar nicht da ist. Also ich glaube bei Sellics war es so ein bisschen vorhanden, aber nicht ausreichend. Ich glaube hier ist es auch so ein bisschen vorhanden, aber noch nicht ausreichend und ich glaube, dass es halt auch irgendwo das Wichtige aber wird häufig vernachlässigt, weil man sagt sehr kommende Vision, ich weiß doch eh, was ich bauen will. Ich weiß doch ungefähr das und das und das. Und dann rede ich mit ein paar Usern und dann weiß ich es. Aber je mehr die und die das Unternehmen halt auch wächst, desto schwieriger wird es, die eine Guideline zu geben bzw. irgendwie so ein gutes Framework den Leuten zu geben. Und ich glaube, da hilft halt eine Vision extrem, weil dann die Leute automatisch wissen, wie sie sich zu verhalten haben, das klingt jetzt so autoritär an, aber was so quasi die Leitplanken sind, dass sie halt Vollgas geben können, um so in der Autobahn Analogie zu bleiben. Mal gucken, wie lange man noch auf der Autobahn Vollgas geben kann. Also ich glaube das ist wichtig. Aber du sprichst auch was an, was ich auch nicht so leicht finde und warum ich jetzt auch gerne zu Unea gegangen bin. Weil bei Sellics gab es halt schon sehr viel Product oder relativ viel und auch schon zwei verschiedene Stränge und ein sehr starkes. Naja, es ist immer schwierig. Wenn man was aufgebaut hat und dann kommt jemand Neues rein und sagt: Okay, wir müssen es anders machen oder müssen es abstellen oder etc. Das ist dann auch wirklich passiert, bzw. dass es angenommen wird von den Leuten. Und. Ja und ich glaub das war auch so ein bisschen dann meine Entscheidung zu sagen: OK, Ich würde gern lieber in Unternehmen gehen, was noch ein bisschen friedfertiger ist, die hat wirklich noch kein Produkt, wo ich noch ein bisschen mehr von Anfang an mehr bewirken kann. Plus ich bin natürlich, muss man auch sagen, bei Sellics, als in Anführungszeichen, normaler Produktmanager eingestiegen und jetzt nicht als VP of Product man hätte sagen können Hey, der soll sich hinsetzen, soll sich eine Vision ausdenken. Ähm ja.

Henrik: Also im Grunde sagst du Product Vision ist jetzt noch ganz am Anfang. Deswegen noch sehr sehr viel Spielraum um mit mitzuwirken, sag ich mal. Und das aufzubauen. Und zweite Frage ähm, also schöpfe ich jetzt sehr aus aus meinen eigenen Erfahrungen. Wir sind ja auch in Frühphase des SaaS Produkt. Und wenn das, was sie ja auch bald machen werdet, nämlich euren Launch, worauf fokussierst du dich am Anfang gefühlt könnten wir alles optimieren und alles angehen. Die frage mich wie wieso zu so einer Art Entscheidungs Framework? Ähm. Und ein Tipp, worauf man sich am Anfang besonders fokussieren sollte bzw. wie man es herausfindet, worauf man sich fokussieren soll. Also also eher sollte man die Aktivierung des Nutzers angehen. In der Software sollte man unten im dem Funnel anfangen, dass man die Churns, etc. irgendwie besser macht. Hast du da Tipps?

Felix Kleinhenz: Ich überlege gerade Also zum einen würde ich jetzt nicht nur das Produkt als Fokus sehen, sondern ich würde halt sehen, was es alles drum herum, was man fokussieren kann, also was ich damit meine ist. Beispiel, Ich nehme jetzt mal  Sellics. Sellics hatte sowohl den Fokus Seller, als auch Vendoren. Warum? Warum brauchst du Seller und Vendoren? Weil du baust ein Produkt, was für beide halbwegs funktioniert, aber für keinen so richtig häufig, außer du hast die Firepower, was weiß ich, du hast 50-100 Millionen geraised und hast ein riesen Team und dann kannst du vielleicht auch so anfangen oder von Scratch weg, aber normale der Normalfall ist ja, du hast begrenzte Ressourcen und du musst dich deswegen entscheiden, was mache ich jetzt als nächstes? Und dann würde ich mir halt einfach angucken, wen lässt du denn überhaupt rein? Für wen optimierte das? Wer ist der Kunde und kannst du das noch weiter runterbrechen bzw. kannst du schauen? Gibt es noch eine kleinere Einheit, für die wir das optimieren können, um halt aus dieser Nische raus zu wachsen? Bei Sellics hätte das bedeutet: Okay, lass doch nur auf Seller gehen und lass doch wirklich nur erst mal die ganzen kleinen Seller. Bedeutet, keine Ahnung wie man die dann definiert, aber beispielsweise 0 bis 100 Produkte, die sie auf Amazon anbieten. Und genau nur dafür optimieren. Und das halt so lange optimieren, bis das Ding halt wirklich passt. So, das ist mal so der eine Punkt. Der zweite Punkt ist dann glaube ich im Produkt fängt sich nur an. Sollte man, also sollte man an A, B oder C optimieren, sondern braucht man überhaupt A, B und C? Ab wann ist denn dieser? Ab wann ist wirklich so value gegeben? Und da sollte man dann eigentlich aufhören und dann nur noch optimieren. Also ab wann es wirklich so ein bisschen ist. Es ist halt schwierig auch rauszufinden, vor allem im Vorhinein. Aber warum brauch ich jetzt 50 verschiedene Features? Reicht es denn nicht auch, dass ich erst mal 1 oder 2 anbiete und die halt wirklich so gut optimiere, dass ich dafür einfach super bekannt bin im Markt und dann später wachse? Was halt häufig passiert es so und du bist am Anfang alleine auf dem Markt, dann kommen Konkurrenten raus, die machen dann irgendwie auch andere Sachen und dann fallen vernachlässigst du den Customer und schaust dann zur Competition. Ja, das haben die jetzt. Brauchen wir jetzt auch so und dann fängst du an, die so ein riesen Set aufzubauen, an Features, die du überhaupt gar nicht maintainen kannst und nicht nur nicht maintainen, sondern die kannst du nicht weiter optimieren. Und ich hatte vorhin habe ich nach unserer Designerin was geschrieben, jetzt muss ich gucken, was da noch mal geschrieben hatte. Genau better to have the minimum and everything what works fine than to have everything and everything only works to a minimum. Also dass es so ein bisschen dieser Ansatz, den wir auch verfolgen oder den ich jetzt hier verfolge und halt auch sage: Schau, lasst uns einen Fokus setzen. Wir hatten das jetzt auch noch ein Beispiel in der Meeting gestern, wo wir in Onboarding Prozess durchgegangen sind. Und auf einmal haben wir gemerkt zu: Hey, wir haben zwei verschiedene onboarding Prozesse, die wir bauen müssten. Warum müssen wir das überhaupt machen? Und dann haben wir gemerkt: OK, weil wir gerade eigentlich das Tool für unterschiedliche unterschiedliche Use Case bzw. unterschiedliche Kunden Größen bauen. Und dann fragt man sich: Okay, warum können wir denn nicht die Kunden minimieren? Oder halt nur eine Kundengruppe erstmal angehen und dann sagen: Okay, dann brauchen wir ja auch nur noch einen onboarding Prozess, nicht zwei. Dann optimieren wir nur für den. Gegebenenfalls können die anderen Kunden den onboarding Prozess auch nutzen. Und da geht es eher so ein bisschen, wenn die Anzahl der Stores das würdest du dann über einen Bulk Upload machen? Hingegen wenn jemand ganz viele Stores hat, wenn jemand deutlich weniger hat, als der andere dann macht reicht es ja auch, wenn du so quasi einen Store nach dem anderen kreierst und das mit 5 Stück und fertig.

Henrik: Ist also im wesentlichen dem Kunden Fokus, sich auf eine sehr genaue Zielgruppe fokussieren und daraufhin optimieren.

Felix Kleinhenz: Und auch Produkt Fokus. Sich immer die Frage zu stellen: Brauche ich das wirklich? Generiert es Value für den Kunden oder mache ich das nur es zu haben? Um dieses ganze output driven development zu unterbinden und halt eher zu einem outcome driven und wirklich zu sagen jetzt haben wir was rausgebracht, jetzt lasst es also. Und der Fehler ist auch häufig: Du legst dir keine KPIs fest, wie das Produkt genutzt werden soll, nimmst keineswegs keine Annahmen fest, sondern sagst einfach Wir bauen das und guck mal, ob es funktioniert.

Henrik: So KPIs Was? Was meinst du damit so active users oder Session time oder sowas, oder?

Felix Kleinhenz: Genau kommt er drauf an. Das Muster kommt halt auch von Produkt zu Produkt drauf an. Es macht jetzt keine Ahnung. Bei Sellics hat es jetzt keinen Sinn gemacht, zum Beispiel die, die Session Duration zu tracken, weil teilweise haben die Leute das Tool einfach offen gelassen, aber nicht genutzt. Und der musste halt. Dann musste halt überlegen, was ist wirklich eine KPI, die sinnvoll ist und da spielt auch wieder die Vision mit rein, um jetzt diesen Bogen zu schlagen. Wenn du eine gute Vision hast und auch eine gute Strategie auf jährlicher Basis, dann kannst du davon auch Produkt KPIs runterbrechen. Ja und diese Produkte erst kannst du dann auch jedem Feature Level verwenden. Ich gebe zu, kurzes Beispiel wenn du jetzt sagst bei bei Sellics war das zum Beispiel ein Jahreszins als Band. Wir wollen so und so viel ans Band haben. Warum? Weil unser Pricing auf AdSpent basiert ist, ja. Das heißt, wir haben gesagt, wir wollen mehr AdSpent haben. Und dann im Umkehrschluss habe ich gesagt: Okay, wie können wir denn in unserem Tool den AdSpent maximieren? Alles klar. Wir setzen alles erst mal in relativ kleines Feature, führen AdSpent. Dann haben wir versucht zu verstehen: Okay, was müssen wir denn machen dafür, dass Kunden uns mehr Geld geben bzw. auch auf Amazon mehr Geld Geld ausgeben? Wir haben gesagt: Okay, dass das ganze Ding muss halt im ROAS hoch bzw. Arkus muss sich verbessern dafür, dass sie mehr Geld ausgeben. Also muss effektiv effizienter werden. Das Ganze. Wie kann das denn effizienter werden? So, dann haben wir gesagt: Okay, vielleicht macht es Sinn Ehe zu bauen. Also halt quasi eine volle Automatisierung, dass die halt eigentlich gar nichts mehr machen müssen und aber halt trotzdem irgendwie extrem effizient wirtschaften können. So, und dann kannst du es und so kannst du dann halt es immer weiter runterbrechen. Kannst dann halt auch irgendwann auf Feature Level sagen: Okay, keine Ahnung. Optimalerweise ist eigentlich bei einer AI, das ja nur einmal das einstellt und dann immer mehr ausgibt. Ja, das eigentlich das Optimum so. Und so kannst du das halt dann immer Schritt für Schritt runterbrechen, pro Feature auch und da ist halt auch diese Vision wie gesagt gleich sehr wichtig.

Henrik: Letzte Frage dazu Und dann finden wir eine sehr gute Überleitung zu der sechsten Frage. Ähm, Weihnachten steht an. Was ist dein Nummer eins Buchtipp für angehende Produktmanager oder generell Produktmanager?

Felix Kleinhenz: Ich kann mir meinen Namen so schlecht merken, aber es gibt eins und das war outcome vs. Output driven und ich glaube, das lasse ich mal ganz schnell nachgucken. Parallel. Ich glaube, das heißt Outcome versus Output Driven Product Development ist kein dickes Buch, aber da geht es genau um diesen. Um diesen Punkt, den ich vorhin besprochen oder angesprochen habe, dass man halt eben nicht einfach nur entwickeln soll, um zu entwickeln, weil die Kunden es toll finden, dass man ein weiteres Feature bringt, sondern halt eben gucken, dass man optimiert. Ich finde es leider gerade nicht.

Henrik: Okay, aber das finden unsere Hörerinnen schon, wenn sie das eingeben.

Felix Kleinhenz: Escaping the Build Trap: How effective Productmanagement creates Value von Melissa Perri finde ich es eines der besten Bücher, was jeder eigentlich lesen sollte, um diese Fehler zu vermeiden. Und noch ganz kurz dazu Es gibt so viele prominente Fehler, jetzt gerade Mix Panel. Die haben jetzt gerade eine Runde wieder geraised, ich glaube ihre Series-C mit über hundert Millionen auf jeden Fall. Die hatten genau das gleiche Problem. Die haben angefangen ein Tracking Tool zu bauen, was eigentlich ganz gut war, haben dann angefangen irgendwelche anderen Features drumherum zu bauen, die echt gar nicht mehr so viel mit Tracking zu tun hatten, nur weil sie gesehen haben, dass andere das auch anbieten und haben komplett den Fokus verloren und mussten dann wieder alles zurecht trimmen, um dann halt wieder bereit zu sein auch gut zu wachsen und natürlich wieder ein gutes Tool anzubieten und dann halt offensichtlich auch wieder bereit zu sein, es in eine weitere Runde aufzunehmen. Das hat jetzt gleich auch drei, vier, fünf Jahre gedauert, bis sie die letzte Runde, also die nächste Runde aufnehmen konnten, weil sie halt eben diese Probleme hatten. Und es war sicherlich lack of focus.

Henrik: Spannend, bis wir uns mal angucken. Ja genau, ich hatte ja gerade schon gesagt, die Überleitung passt glaube ich ganz gut. Und zwar wir haben ja immer die diese Routine, dass der Gast von von der letzten Folge eine Frage an die stellen darf und du das gleiche dann natürlich auch gleich machen. Und das letzte Mal war Maria von Mädchen Flohmarkt zu Gast und sie hat sich so im Rahmen der Attention Economy gefragt. Ähm, da gibt es so ein Buch, glaube ich. War das nennt man im Konzept so A thousand true fans. Also wo findet man für sein Produkt so die tausend echten Fans? Und das muss sich gerade dran denken, als du gesagt hast, dass ein Produkt auch sehr wichtig, genau zu wissen, wer der Kunde ist und für den ganz zugeschnitten das Produkt auch zu bauen, damit er den meisten Wert davon hat. Hast du da Erfahrung, wo man diese tausend echten Fans findet? Und wie, wie? Wie schafft man es vielleicht auch eine Art Community drumherum zu bauen, dass man sie auch findet?

Felix Kleinhenz: Hm, ja, gute Frage also. Ich glaube wir haben bei Moanah, wenn ich 1000 gefunden, sondern 100, aber immerhin. Ich meine, wie wir sie gefunden haben, ist eine gute Frage, aber wie wir es vom Setup her hatten wir haben halt ich glaube, die gerade so in diesem Consumer Bereich ist, hat einfach Design extrem entscheidend und nicht nur Design, sondern auch ein guter Service. Also ein freundlicher Service, der die Kunden auch begeistert und schnell zurückschreiben, dass oder sie schnell reagiert. Das war glaube ich so zwei Eckpfeiler, die wir, die wir uns sehr, sehr zu Herzen genommen haben, auch wenn es nicht immer hundertprozentig funktioniert hat. Aber ich glaube teilweise schon. Und da hatten wir auch einige Beispiele immer wieder von Kunden, die gesagt haben: Ich bin so begeistert, bestell direkt wieder. Wo man sie findet. Also wenn ich das wissen würde, dann wird das Problem ja ich nicht mehr geben bzw. dann würde jeder erfolgreich sein. Ich glaube es ist halt auch durch. Also durch testen und also gerade jetzt bei bei Moanah. Was halt auch viel testen um zu schauen okay, wo ist denn überhaupt unsere Zielgruppe, die das Produkt annimmt? Und wer ist das denn? Wenn klar, das war dann schon irgendwo so ein bisschen in einer Ecke, aber vielleicht findet man ja noch eine andere.

Henrik: Ähm, aber wahrscheinlich eben im Software sogar fast Software Bereich fast leichter die zu identifizieren. Man kann ja die Usage mehr tracken schwieriger jetzt die User von einem E-Commerce Produkt zu tracken bestimmte. Und dann geht es halt darum, wie wie binden wir sie in der Community ein. Wie läuft in eurer Ryzon Community der auf?

Daniel: Das ist auch noch ein testen und annähern würde ich sagen. Also wir suchen dafür das Führen von SaaS Produkt auch eine Community zu bauen um das Thema herum für das das Produkt steht. Also Landingpage Tests. Ähm und ich glaube das kann sehr viel Sinn machen, das so anzugehen, dass man quasi die Community nicht um das Produkt herum baut, sondern um das Thema und eine Methode oder in Bereichen. Also wenn jetzt bei uns ist es zum Beispiel eine Methode, um Produkte pre-MVP zu validieren oder Ideen zu validieren. Ähm mit diesen Landingpage Tests Thema und bei einem reinen Consumer Produkt, zum Beispiel, wenn es irgendwie um das Thema Nachhaltigkeit geht oder so, kann es vielleicht darum gebaut werden oder bei einem GotBag zum Beispiel kann es um das Thema Ocean Protection gehen saubere Meere und fällt mir jetzt mehr als andere D2C  Modell Start-up ein. Oder Vans genau Bus fahren, haha. Also genau sowas. Ich glaube es macht Sinn, dass du eine Ebene, sondern nur eine Annahme, aber ich glaube es kann Sinn machen, es eine Ebene höher zu heben und dann da die Community zu suchen.

Felix Kleinhenz: Und das ist auch so ein bisschen die Thought Leadership ist das wahrscheinlich auch, was du irgendwo meinst. Das hilft ja dann ungemein, dass du gar nicht so sehr sagt Hey, wir haben Tool gebaut und das ist toll, sondern dass die halt auch gleich denken so oh wow, das sind die haben richtig Ahnung davon, was die erzählen. Das heißt, das Tool muss ja eigentlich auch gut sein und dann schauen sie sich das an und idealerweise ist es dann noch gut, dass du halt darüber auch irgendwie die Kunden begeistert. Aber ich glaube halt auch, es muss über viele Kanäle sein. Es kann nicht nur sein, dass das Produkt gut ist, sondern es muss halt auch sein, dass irgendwie schon die Ansprache gut, dass die Leute sich angesprochen fühlen, dass dann die die Experience im Produkt gut ist und dass er dann auch währenddessen, quasi wenn der Kunde eine Frage hat, das ist einfach ein gutes Help Center gibt oder das irgendwelche Guidetools es dort enthalten sind etc. Also dass sie halt wirklich dann auch Bock haben, dass das Tool weiterhin zu benutzen und auch zu empfehlen.

Daniel: Cool, danke für die Einschätzung. Und jetzt bist du an der Reihe. Jetzt kannst du uns sagen, was dich gerade umtreibt, wo wir unseren nächsten Gast mal zu fragen sollen.

Felix Kleinhenz: Äh, darf das, darf es eine spezifische Frage sein, aber das Tier dann sehr ich es ging halt eher Richtung sehr spezifisch Produktmanagement.

Henrik: Ich würde sagen schon. Wir suchen dann einen passenden Gast.

Felix Kleinhenz: Oder wir können es auch anders machen, das es vielleicht ein bisschen universeller, was so die beste Möglichkeit ist irgendwie Ziele zu setzen, zu tracken? Und halt auch quasi ein bisschen Richtung OKR. Und halt quasi auch wirklich durchzusetzen und anzuwenden. Ja, was da für Beispiele gibt.

Henrik: Dann mache ich eine Folge mit dir Daniel.

Daniel: Ja, setzt sich das gerade auch bei euch?

Felix Kleinhenz: Nee, noch nicht. Ich bin nur immer so ganz. Ich habe bisher weiß nicht. Beispiel OKR, ja, ich glaube, ich habe es nur ein einziges Mal richtig gut gemacht. Es war bei Moanah und sonst hat es bei allen anderen Firmen eigentlich bisher nicht funktioniert. Und daher so ein bisschen die Frage welches Framework könnte man dafür nutzen? Und was sind so die die Key Aspekte dafür, dass das Ding halt auch erfolgreich funktioniert? Prinzipiell ist es einfach das aufzusetzen, aber es funktioniert dann halt nicht, weil halt irgendwo irgendwas nicht nicht passt. Und da ist halt die Frage was kann man da machen, dass es passt?

Henrik: Cool, cool. Wir sind da auch gerade dran. Kann ich dir auch Bescheid geben, wie das funktioniert? Nach ein paar Wochen vorwärts wahrscheinlich. Ja, jetzt ist ja wieder Ende des Jahres, da kommen wir die persönlichen OKRs zu tragen. Ja, ist nicht mehr genau.

Felix Kleinhenz: Ich habe nur eins, Ich werde im Tennis Leistungsklasse unter zehn haben. Das ist mein Ziel.

Daniel: Wo bist du jetzt? Wie weit muss da gehen?

Felix Kleinhenz: 14,7. Schon ein bisschen.

Henrik: Was heißt Leistungsklasse?

Felix Kleinhenz: Das ist im Endeffekt so eine Einstufung vom DTB. Wie gut du bist, hat

Henrik: Also nicht wirklich im Verein, eher so wie ein Handicap bei Golf oder was?

Felix Kleinhenz: Genau wie ein Handicap beim Golf.

Henrik: So super Felix wird sehr viel Spaß gemacht. Besonderen Dank, dass du hier deine gesamte Geschichte geteilt hast. Oh ja, ich habe besonders in Richtung diesen letzten Punkt Fokus auf die Kunden. Kundenzentrierte Produktmanagement ist fast immer das Richtige und das mir selbst nochmal sehr gute Impulse gesetzt. Danke dafür

Felix Kleinhenz: Sehr gerne. Danke euch.

Henrik: Cool! Vielen Dank Felix. Tja, Ciao.