Venture Clienting als Chance in der Krise

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, sinkender Margen und verhaltener Investitionsbereitschaft stehen sowohl große Konzerne als auch junge Startups unter Druck. Während etablierte Unternehmen nach Effizienzsteigerung, Kostensenkung und Innovationsimpulsen suchen, kämpfen Startups mit knapper Liquidität und erschwertem Zugang zu Kapital. Klassische Venture-Capital-Finanzierungen sind in Krisenphasen oft schwer zu bekommen: Investoren werden vorsichtiger, Bewertungen sinken, und Finanzierungsrunden verzögern sich.

Genau hier bietet Venture Clienting eine echte Chance. Es ist eine alternative und oft übersehene Brücke zwischen Innovationshunger und Marktnähe. Dabei tritt ein Corporate nicht als Investor auf, sondern als Kunde. Es kauft die Lösung eines Startups ein, um ein konkretes Problem im eigenen Betrieb zu lösen. Sei es ein zum Beispiel ein Prozessengpass, eine neue Technologie oder ein Digitalisierungsvorhaben.

Venture Clienting ist somit kein Investment-, sondern ein Kooperationsmodell, das auf gegenseitigem Nutzen basiert. Und in einer wirtschaftlich angespannten Lage kann dieser Ansatz für beide Seiten zu einer echten Überlebensstrategie werden.

Für Konzerne: Innovation mit geringerem Risiko

Aus Sicht eines Großunternehmens bietet Venture Clienting einen strategischen Vorteil: Statt aufwendige, kostenintensive Forschungsprojekte oder lange Beschaffungsprozesse anzustoßen, kann gezielt eine Lösung eines Startups getestet und integriert werden.

1. Passgenaue Lösungen für konkrete Probleme:

Konzerne haben oft klar definierte Herausforderungen, etwa in der Lieferkette, in der Produktion oder im digitalen Kundenservice. Durch Venture Clienting können sie genau für diese Problemstellung eine spezialisierte Lösung einkaufen, die bereits am Markt oder in der Pilotphase existiert. Das Startup liefert sozusagen den maßgeschneiderten Werkzeugkasten.

2. Geschwindigkeit durch Agilität:

Startups handeln schneller, unbürokratischer und oft mutiger als große Organisationen. Wenn ein Konzern sich auf eine Venture-Client-Beziehung einlässt, profitiert er direkt von dieser Dynamik. Anpassungen, Testphasen und Implementierungen laufen mit einer Geschwindigkeit, die in der eigenen Struktur kaum erreichbar wäre. Das Startup wird zum Katalysator, der Innovationsprozesse beschleunigt.

3. Kalkulierbares wirtschaftliches Risiko:

Anders als bei einem klassischen Corporate Venture Investment muss der Konzern keine Beteiligung eingehen. Das finanzielle Risiko beschränkt sich auf den Kauf oder die Implementierung der Lösung. Sollte die Technologie nicht den gewünschten Effekt bringen, ist der Verlust überschaubar.

4. Langfristige Optionen entstehen automatisch:

Wenn die Zusammenarbeit erfolgreich ist, eröffnen sich weitere Wege: vom Ausbau der Kooperation über Lizenzmodelle bis hin zur Beteiligung oder Übernahme. Das Venture Clienting kann so zur Tür für spätere strategische Partnerschaften werden, aber erst, wenn die Lösung sich im echten Einsatz bewährt hat.

Für Startups: Stabilität und Fokus in stürmischen Zeiten

Auf der anderen Seite bietet Venture Clienting gerade für junge Unternehmen enorme Vorteile. Ganz besonders dann, wenn das wirtschaftliche Klima unsicher ist.

• Planbare Einnahmen statt spekulativem Kapital:
  Während Venture Capital in Krisenzeiten knapper wird, kann ein Großkunde mit einem Auftrag oder Pilotprojekt stabile, wiederkehrende Einnahmen sichern. Diese planbaren Cashflows können zum entscheidenden Überlebensfaktor werden.
• Kein Zeitverlust durch Fundraising:
  Eine Finanzierungsrunde kostet Monate an Vorbereitung, Pitching und Verhandlungen. Im Venture-Client-Modell fließt die Energie stattdessen direkt in das Produkt und in die operative Umsetzung. Das spart nicht nur Zeit, sondern auch interne Ressourcen und Nerven.
• Längerer Runway, weniger Marktdruck:
  Ein Corporate-Partner agiert im Gegensatz zu einem Finanzinvestor weniger kurzfristig. Entscheidungen über Integration oder Ausbau der Zusammenarbeit werden sorgfältig geprüft, was Startups eine gewisse Planbarkeit verschafft. Diese Entschleunigung kann ein Vorteil sein. Der Runway verlängert sich, und das Startup kann sein Produkt in Ruhe optimieren.
• Direkter Zugang zum Markt und zu Feedback:
  Kaum ein anderes Modell ermöglicht eine derart zielgerichtete Pilotierung. Das Startup arbeitet direkt mit einem Kunden, der genau weiß, was er braucht und liefert damit wertvolles, praxisnahes Feedback. So entsteht eine realitätsnahe Produktentwicklung, die weit über die abstrakten Anforderungen von Investoren hinausgeht.

Die Schattenseiten: Abhängigkeit und Kontrollverlust

So überzeugend das Modell ist, es birgt auch Risiken für beide Seiten.

Für Konzerne besteht die Gefahr, dass sie zu wenig Kontrolle über das Startup und dessen geistiges Eigentum haben. Die Lösung kann sich am Markt durchsetzen, ohne dass das Unternehmen selbst langfristig profitiert. Gerade wenn keine Beteiligung besteht, kann das Startup später seine Technologie auch an Wettbewerber verkaufen.

Für Startups wiederum entsteht ein anderes Risiko. Sie binden sich an einen einzelnen Kunden, oft den ersten und wichtigsten. Gerät dieser in eine wirtschaftliche Schieflage, bricht die gesamte Geschäftsgrundlage weg. Besonders deutlich zeigt sich das aktuell in der Automotive-Branche. Einige Startups, die auf die Digitalisierung von Zulieferketten oder Fahrzeugdaten spezialisiert sind, verlieren derzeit ihre Venture-Client-Partner, weil OEMs Projekte einfrieren oder verschieben. Diese Jungunternehmer stehen nun vor der Herausforderung, kurzfristig neue Abnehmer für fast marktreife Lösungen zu finden.

Ein Modell für die Zukunft, gerade in der Krise

Venture Clienting ist kein Allheilmittel, aber ein intelligentes Instrument, um Innovationen in Krisenzeiten handlungsfähig zu halten. Es verbindet die Agilität von Startups mit der Stabilität von Konzernen, ohne dass beide Seiten übermäßig ins Risiko gehen müssen.

Für Unternehmen bedeutet es: schneller Zugang zu marktreifen Lösungen. Für Startups: planbare Umsätze, wertvolles Feedback und reale Marktvalidierung. Gerade jetzt, da Unsicherheit und Kapitalengpässe viele Innovationsvorhaben bremsen, kann Venture Clienting die Brücke sein, die Gründergeist und Unternehmenskraft zusammenführt.