„Ein Hochglanz-Pitchdeck kann jeder, das ist keine Kunst mehr“

Das Buchhaltungs-Start-up sevDesk hat von Investoren 50 Millionen Euro eingesammelt. Hier erzählt Chef Fabian Silberer erstmalig, wie man sich einen US-Investor angelt, warum er heute nicht mehr pitchen muss und gibt Tipps, wie Gründer Investoren für sich begeistern. 

SevDesk-Gründer Fabian Silberer ist im Herzen eigentlich eher ein „Techie”, wie er sagt, hat viele Zeilen Programmcode für die Software des Start-ups geschrieben. Dann reichten seine Fähigkeiten nicht mehr aus und er besann sich vollends darauf, die Firma zu leiten und die Strategie zu entwickeln. Zum Startbase-Interview hat er eine Basecap auf und das typische Bücherregal im Rücken, das bei einem Interview in Coronazeiten nicht fehlen darf.

Herr Silberer, sie konnten prominente Investoren für Ihr Start-up sevDesk gewinnen, darunter den Celonis-Investor Arena Holding. Wie sind Sie da rangekommen?

Wir haben mittlerweile eine Größe und Geschwindigkeit im Umsatzwachstum erreicht, dass internationale Investoren auf uns zukommen. Eigentlich bekomme ich jede Woche Anfragen von Investoren, die gerne mit uns arbeiten oder in uns investieren wollen. Für uns ist es ganz wichtig, mit denen immer wieder den Kontakt zu suchen und auch über Monate zu halten. Es muss wirklich eine Beziehung entstehen, bevor es um die nächste Finanzierungsrunde geht. 

Wie halten Sie den Kontakt? 

Das ist wie bei einer Beziehung. Man lernt sich kennen, man schreibt sich und dann gibt man etwas von sich preis und fordert dafür etwas von der anderen Seite ein. Unsere Unternehmenskennzahlen würde ich nicht zuerst herausgeben. Stattdessen schreibe ich den Investoren, dass wir eine Herausforderung haben und frage, ob sie Ideen haben, die zu lösen. Kommen da gute Antworten zurück, geben wir als Unternehmen wieder etwas preis und so weiter. An den Antworten merkt man ganz schnell, ob sich da eine Beziehung entwickeln kann oder nicht. 

Wenn man die Fear Of Missing Out (FOMO) kreiert, dann sind auch die Investoren scharf drauf. 

Fabian Silberer, sevDesk-Chef

Gehen Sie dann auch offensiv auf die Investoren zu, wenn es Richtung Finanzierungsrunde geht? 

Nein, schon seit langer Zeit nicht mehr. Es ist meistens sogar das Gegenteil klug, also die Investoren erst einmal auf Abstand zu halten und zu sagen: 'Nein, ein Investment aktuell geht nicht, aber in drei Monaten wird es eine Finanzierungsrunde geben, seit dann ready'. Zu der Zeit ist es auch wichtig, zu zeigen, dass andere an dem Deal interessiert sind und er wirklich heiß ist. Wenn man die Fear Of Missing Out (FOMO) kreiert, dann sind auch die Investoren scharf drauf. 

Worauf achten Sie bei Investoren? 

Geld und die „Terms” sind für uns gar nicht so wichtig. Wir wollen einen Investor, der unsere Werte und Vision teilt. Wenn das nicht stimmt, hast du auf einmal jemanden an Bord, der dich in die völlig falsche Richtung lenken möchte. Das wollen wir natürlich nicht. Uns ist die Kultur so wichtig, dass unsere „Cultural Ambassadors” die Investoren auch einer Reverse Due Diligence unterzogen haben. Das war für die Investoren vollkommen neu und hat sie beeindruckt. Richtig gute Investoren kommen zudem sehr vorbereitet, die haben teilweise jede Kununu-Bewertung einzeln gelesen. Das überzeugt natürlich viel stärker als jemand, der unsere fünf wichtigsten Kennzahlen in ein Tool geschmissen hat. 

Wie haben Sie den Prozess für die Finanzierungsrunde dann geregelt? 

Wir haben tatsächlich einen mehrstufigen Prozess. Am Anfang fragen wir Schlüsselfragen ab, um zu schauen: Passt der Investor überhaupt zu uns als Firma und teilt er die gleichen Werte? Eine der Fragen wäre zum Beispiel: Wie würdet ihr die Kultur von sevDesk aufrechterhalten, wenn die Firma auf mehrere hundert Mitarbeiter wächst? Wie seht ihr die Internationalisierung des Geschäftsmodells? Wie ist eure Produktvision? Das filtert ganz viele raus, die nicht zu uns passen. Erst wenn dann nur noch wenige übrig bleiben, sprechen wir über Terms, Vetorechte und alles was dazugehört. 

US-Investoren schauen viel stärker auf das Menschliche und das Team

Fabian Silberer, sevDesk-Chef

Welchen Tipp haben Sie für Gründer, die diesen Prozess organisieren? 

Wir haben das komplett selbst in die Hand genommen. Wir haben ein genaues Datum festgelegt, wann wir anfangen, dann zügig und effektiv ausgefiltert und auch den Investoren für ihre Rückmeldungen klare Deadlines gegeben. Kam keine, war klar, woran wir sind. Dazu haben wir alles sehr genau geplant: Wann muss das Pitchdeck fertig sein? Wann beginnt die Ansprache? Wann geben wir Finanzzahlen raus? Welcher Anwalt begleitet uns? Niemals unvorbereitet in ein Gespräch gehen, das ist auch noch ganz wichtig. 

Gibt es Investoren, die so heftig daneben liegen?

Bei Zweien ist mir das stark aufgefallen. Einer hat einmal von einem anderen Start-up berichtet, dass im Sales-Bereich sehr erfolgreich mit klassischem Hire and Fire war. Der war für uns sofort raus. Ein anderer wollte, dass wir sofort in die USA expandieren und hat überhaupt nicht gesehen, dass der deutsche Markt groß genug und überhaupt nicht gesättigt ist. Da war das Gespräch auch quasi vorbei. 

Wie unterscheiden sich Verhandlungen mit US-Investoren von solchen mit deutschen oder europäischen VCs? 

US-Investoren schauen viel stärker auf das Menschliche und das Team. Viele europäische und deutsche VCs haben in den ersten Jahren um jeden Satz im Termsheet gerungen und versucht, noch ein bisschen mehr Marge zu machen. Das ändert sich gerade und man sollte nicht alle über einen Kamm scheren. Aber bei US-Investoren ist das ganz anders. Die sagen ‘I don’t give a fuck’, das Termsheet ist für die nicht kriegsentscheidend. 

Woran viele Gründerinnen und Gründer arbeiten müssen, ist das Thema Storytelling

Fabian Silberer, sevDesk

Sie haben lange auch selbst gepitcht und haben keine Anfragen von Investoren bekommen. Wie war damals die Erfolgsquote? 

Das war 2016 und 2017. Damals haben wir bestimmt 50-mal gepitcht und nur einmal ist etwas daraus geworden, das war insgesamt schon sehr frustrierend. Das Wichtigste, was ich damals gelernt habe und auch heute als Business Angel so sehe: Ein Hochglanz-Pitchdeck kann jeder, das ist keine Kunst mehr. Investoren schauen viel mehr aufs Team und ob die langfristig und nachhaltig dieses Unternehmen aufbauen wollen und engagiert sind.

Was würden Sie jungen Gründenden raten, worauf sie beim Pitch mehr achten sollten? 

Woran viele Gründerinnen und Gründer arbeiten müssen, ist das Thema Storytelling. Das haben wir auch damals falsch gemacht. Wir haben ganz blöd und nüchtern gesagt: Problem, Lösung, Markt, Geschäftsmodell. Das hat keinen begeistert und ist eigentlich schon Mindeststandard. Aber unsere Eltern zum Beispiel waren beide selbstständig und hatten Probleme mit der Buchhaltung. Wir haben also ein wirkliches Kindheitstrauma, von dem wir mittlerweile immer erzählen. Das Persönliche überzeugt, nicht das Pitchdeck, das immer gleich aussieht. Und eine wirklich fundierte Strategie ist wichtig. 

Inwiefern ist die Strategie für Finanzierungsrunde wirklich elementar? 

Sie ist viel wichtiger als man denkt. Wir haben den Fehler gemacht, das lange Zeit zu unterschätzen. Eine schöne Vision reicht nicht. Wir haben uns deshalb letztes Jahr hingesetzt und sind die Strategie bis ins kleinste Detail durchgegangen, das hat auch bei der Finanzierungsrunde geholfen. Denn Investoren hören viele Visionen und die klingen immer toll, aber wenn die nicht fundiert sind, zerpflücken sie die Punkt für Punkt.

Vielen Dank für das Gespräch.

zur Person: Fabian Silberer ist Gründer und CEO von sevDesk, einer cloudbasierten Buchhaltungssoftware für Selbstständige und kleine Unternehmen. Der 30-jährige gründete das Software-Start-up im Jahr 2013 zusammen mit seinem Studienkollegen Marco Reinbold. Heute beschäftigt sevDesk über 165 Mitarbeiter in Offenburg.