Ankerkunde schlägt den Ankerinvestor

Gastbeitrag von Bernd Storm van’s Gravesande - Im Juli 2026 meldete ein Münchner Unternehmen, dessen Name die wenigsten Deutschen kennen, eine Finanzierungsrunde über 1,8 Milliarden US-Dollar. Bewertung: 18 Milliarden USD. Das DefenceTech-Unternehmen Helsing ist damit mehr wert als die Lufthansa. Ebenfalls im Juli saßen andernorts in Deutschland Gründer in VC-Meetings und verhandelten über Bridge-Finanzierungen, die ihnen sechs weitere Monate Liquidität sichern sollten. 

Zwei Realitäten, ein Standort. Die Zahlen dahinter liefert das EY Startup-Barometer: 2025 flossen zwar rund 8,4 Milliarden Euro Risikokapital in deutsche Startups, doch die Zahl der Finanzierungsrunden sank zum vierten Mal in Folge – auf 716 Deals. Der Trend ist deutlich: Das Kapital konzentriert sich auf immer weniger Unternehmen. Die Frage, die sich jeder Gründer stellen sollte, lautet daher nicht, wie man an mehr Investoren kommt, sondern was wissen erfolgreiche Startups, das der Rest nicht weiß? 

Die Antwort ist einfach. Helsing, der Raketenbauer Isar Aerospace und der Drohnenhersteller Quantum Systems – allesamt Unicorns aus dem Großraum München – haben zwar Milliarden an Investorengeld eingesammelt. Doch das Fundament unter diesen Bewertungen sind Aufträge. Allein Helsings erster Kampfdrohnen-Rahmenvertrag mit der Bundeswehr hat ein Volumen von bis zu 1,4 Milliarden Euro. Die Kunden dieser neuen Tech-Generation heißen Bundeswehr, ESA und auch NATO-Staaten, also Organisationen mit langfristigen Budgets, die bestellen, statt nur zu evaluieren. In der Branche hat sich dafür ein Begriff etabliert: der Ankerkunde. Und genau hier zeigt sich die neue Realität des Marktes: Der Ankerkunde schlägt den Ankerinvestor. In jeder Branche. 

Das Modell hinter dem Erfolg 

Wer verstehen will, warum ausgerechnet DefenceTech und SpaceTech dem deutschen Ökosystem davonziehen, muss sich nur ihre Geschäftsarchitektur ansehen. Über die Flight Ticket Initiative vergeben die Europäische Kommission und die Raumfahrtagentur ESA Startaufträge an private Anbieter wie Isar Aerospace – nach dem Vorbild der NASA, die mit derselben Methode SpaceX groß gemacht hat. Diese EU-Institutionen treten also nicht als Förderer, sondern als Kunden auf. Bei Quantum Systems geht das Modell sogar noch einen Schritt weiter: Dort beteiligten sich mit Airbus, HENSOLDT und Porsche Konzerne Investoren, die zugleich Entwicklungspartner sind und Großaufträge ermöglichten. Dass Quantum Systems den jüngsten Bundeswehr-Auftrag in einem gemeinsamen Konsortium mit Airbus an Land zog, unterstreicht die Macht dieser Strategie. 

Ein unterschriebener Vertrag mit einem Ankerkunden beweist drei Dinge auf einmal: dass das Produkt funktioniert, dass die Zahlungsbereitschaft gegeben ist und dass ein Marktzugang existiert. Kein Pitchdeck der Welt kann das leisten. Wer mit garantierten Umsätzen in eine Finanzierungsrunde geht, verhandelt über den Preis seines Wachstums. Wer ohne verhandelt, verhandelt lediglich über die Runrate. 

Dass es sich dabei nicht um vereinzelte Anekdoten aus zwei Boom-Branchen handelt, sondern um ein strukturelles Muster, belegt eine Studie, die im Februar im Rahmen der Münchner Sicherheitskonferenz vorgestellt wurde. Unter dem Titel „Wachstumspfade" beziffern die Boston Consulting Group, UnternehmerTUM und die TUM Venture Labs das ungenutzte Wertschöpfungspotenzial deutscher Schlüsseltechnologien auf rund 1,7 Billionen Euro – von künstlicher Intelligenz über Biotechnologie bis zur Energie. Die Diagnose der Autoren um Michael Brigl, Senior Partner und Zentraleuropa-Chef bei der Boston Consulting Group, spricht Bände: Deutschland scheitert nicht an der Forschung, sondern an der Kommerzialisierung. Rund 700 Unicorns zählen die USA, knapp 370 China – in Deutschland sind es etwa 30. Der wirksamste Hebel, den die Studie neben Wachstumskapital gegen diese Lücke identifiziert? Referenzprojekte und Ankerkunden. Eine frühe, verlässliche Nachfrage durch den Staat oder aus der Industrie senke das Marktrisiko und beschleunige den Sprung vom Piloten in den Echtbetrieb. Philipp Gerbert, Geschäftsführer der TUM Venture Labs, resümiert: „Der Technologiewettbewerb entscheide sich nicht bei der Idee, sondern bei der Skalierung.” 

Wie andere Branchen das Erfolgsrezept für sich nutzen können 

Nun wird kaum ein HealthTech-Gründer plötzlich zum Rüstungslieferanten. Muss er auch nicht. Denn was der Staat für Helsing ist, kann ein Konzern für jedes andere Startup sein. Deutsche Konzerne stehen unter massivem Transformationsdruck – nirgends stärker als bei künstlicher Intelligenz – und entwickeln sich intern zu langsam. Ihre Nachfrage ist real, budgetiert und wächst. Das Problem: Die meisten Startups behandeln Konzerne wie Investoren, die man beeindrucken muss, statt wie Kunden, denen man etwas verkauft. 

Aus den Kooperationen, die wir bei Bits & Pretzels über die Jahre beobachtet haben, lässt sich ein Muster für erfolgreiche Deals ablesen. Sie beginnen im Geschäftsbereich, nicht im Innovation Lab, also dort, wo jemand ein operatives Problem und ein eigenes Budget hat. Sie bepreisen den Piloten wie ein Produkt, 

denn der kostenlose Proof of Concept ist der Einstieg in jenen Zustand, den Gründer als „Pilotitis” fürchten: langsames Verhungern in endlosen Testprojekten. Sie verkaufen Umsatz statt Anteile, weil ein mehrjähriger Abnahmevertrag finanziert, ohne strategisch zu binden. Und sie definieren Exklusivität eng und befristet – der Ankerkunde bekommt einen Vorsprung, kein Veto über das Geschäftsmodell. 

Wichtig ist anzuerkennen, dass das Modell Grenzen und Risiken hat. Wer sich zu früh an einen einzigen Großkunden bindet, baut kein Startup, sondern ein Zuliefergeschäft oder Auftragsentwickler. Zu beachten sind auch teils aufwändige administrative und rechtliche Prozesse bei Konzernen, deren langwierige Verhandlungswege und komplexe Rechtsabteilungen Gründer zermürben können. Doch das Risiko der Abhängigkeit lässt sich vertraglich steuern. Das Risiko, ohne Umsätze auf den nächsten VC-Frühling zu warten, nicht. 

Die Bringschuld der Politik 

Bleibt die strukturelle Frage. Kommission und ESA haben vorgemacht, wie institutionelle Beschaffung zum Innovationsinstrument wird. In fast allen anderen Schlüsseltechnologien fehlen vergleichbare Programme. Ein Staat, der bei Quantentechnologie, Energie oder Gesundheit als früher Ankerkunde aufträte – und dies mit schnellen Vergabeverfahren und echten Abnahmeverpflichtungen, statt Förderbescheiden – würde mehr bewegen als manche Subvention. Michael Brigl nennt die Hightech Agenda „die Chance, Deutschland als Industrie- und Technologiestandort neu zu erfinden". Diese Chance entscheidet sich am Auftragsbuch, nicht am Förderantrag. 

Für Gründer gilt bis dahin eine schlichte Reihenfolge: erst der Ankerkunde, dann der Ankerinvestor. Die wertvollsten Tech-Unternehmen Europas stehen heute nicht deshalb bei Milliardenbewertungen, weil Investoren an sie geglaubt haben, sondern weil Kunden bei ihnen bestellt haben. Das Kapital folgte den Verträgen. Und der Glaube der Investoren folgt – zu deutlich besseren Konditionen.

Über Bernd 

Bernd Storm van’s Gravesande ist Mitgründer und Managing Director der Bits & Pretzels, Europas führendem Gründerfestival, das er über 13 Jahre zur populärsten Plattform für Gründer und Investoren ausgebaut hat. Als Mitgründer von aboalarm (verkauft an P7Sat1) und Geschäftsführer bei IconicFinance GmbH, einem Corporate Venture der Allianz SE, hat er seine unternehmerische Expertise in verschiedenen erfolgreichen Projekten unter Beweis gestellt. Zuvor war Bernd in strategischen Rollen bei Fujitsu und Capgemini tätig.

Über Bits & Pretzels 

Bits & Pretzels ist Europas führendes Event für Startups und Investoren und zählt zu den wichtigsten Veranstaltungen dieser Art in Deutschland. Vom 28. bis 30. September bringt das Event während des Münchner Oktoberfests mehr als 7.500 Startup-Gründer, Investoren und führende Akteure des europäischen Innovationsökosystems zusammen. Gegründet von den Unternehmern Andy Bruckschloegl, Felix Haas und Bernd Storm van’s Gravesande, verfolgt Bits & Pretzels das Ziel, europäische Technologie-Startups zu stärken und Gründern Zugang zu Wissen, Inspiration und einem starken Netzwerk zu ermöglichen. Seit 2014 hat sich die Veranstaltung als international anerkannter Treffpunkt der Startup-Szene etabliert und hochkarätige Persönlichkeiten wie Arnold Schwarzenegger, Barack Obama, Jessica Alba, Nico Rosberg, Sir Richard Branson und Tarana Burke begrüßt. Weitere Informationen finden Sie auf der offiziellen Website www.bitsandpretzels.com.